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Der Blog der SELLGATE Sales Outsourcing –
ein Unternehmens- und Fach-Blog rund um das Thema Vertrieb und Vertriebsoutsourcing

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Besonderheiten bei der Personalberatung im Vertrieb

Der Vertrieb ist ein wesentlicher Bereich in einem Unternehmen, da Vertriebsmitarbeiter Neugeschäft akquirieren bzw. das Geschäft mit den Bestandsmandanten ausbauen und damit den dauerhaften und langfristigen Erfolg eines Unternehmens grundlegend mitbestimmen. Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter sind dementsprechend hoch und müssen von Personalberatungen im besonderen Maße bei der Kandidatensuche berücksichtigt werden.

Kontaktfreudigkeit, Kundenorientierung und Kommunikationsstärke

Vertriebsmitarbeiter kommen mehr als andere Mitarbeiter eines Unternehmens in Kontakt mit Geschäftsführern, Beratern und Mitarbeitern von Unternehmen, die bereits Auftrageber sind oder potenzielle Auftraggeber sein können. Die Fähigkeit, mit Menschen ins Gespräch zu kommen und sie für Produkte und Dienstleistungen des eigenen Unternehmens begeistern zu können, ist deshalb eine wichtige Eigenschaft von “Persönlichkeiten” im Vertrieb.

Neben der Kontaktstärke sind Kommunikationskompetenz und Einfühlungsvermögen weitere wichtige Eigenschaften von Vertriebsmitarbeitern. Sie müssen in der Lage sein, in den Gesprächen mit Kunden deren Wünsche zu erkennen, um die entsprechenden Lösungen der eigenen Firma punktgenau zu präsentieren und zu verkaufen. Die Kommunikationskompetenz ist auch entscheidend für die Zusammenarbeit mit dem Vertriebsinnendienst. Diese führen wichtige Folgeaufgaben aus den Vertriebsaktivitäten durch. Eine klare und direkte Kommunikation mit den Mitarbeitern des Innendienstes stellt damit sicher, dass Vorgaben und Termine auch eingehalten werden. Letztendlich profitiert der Vertriebsmitarbeiter wieder davon, da er als zuverlässiger Gesprächs- und Geschäftspartner von den Auftraggebern wahrgenommen und geschätzt wird.

Durch den Blick auf die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge in einem Unternehmen muss ein Vertriebsprofi auch in der Lage sein, Informationen aus den Gesprächen mit den Kunden zu filtern und weiterzugeben, damit daraus neue Produkte, Verbesserungen oder neue Lösungsansätze entstehen. Ein sympathisches Auftreten und gute Umgangsformen sind ebenfalls wichtige Voraussetzungen, die gerade bei einem Vertriebsprofi vom Arbeitgeber im besonderen Maße geschätzt werden.

Belastbarkeit, Hartnäckigkeit und Organisationstalent

Vertriebs-Persönlichkeiten müssen sehr belastbar sein. Oft sind sie ganz- oder mehrtägig in ihrem Vertriebsgebiet oder auch im Ausland unterwegs. Sie müssen dabei erreichbar sein, schnellstmöglich Fragen von Kunden beantworten, entsprechende Wünsche koordinieren und an den Vertriebsinnendienst weiterleiten. Hierzu sind auch komplexes Denken und die Fähigkeit, sich zu organisieren wichtige Befähigungen für diese Tätigkeit. Ein effizientes Zeit- und Selbstmanagement gehen hierbei zusammen mit der Lust und der Freude an der eigenen Mobilität. Vertriebsprofis sind nicht in feste Arbeitsstrukturen eingebunden. Sie haben die Möglichkeit, Kundentermine frei zu vereinbaren und ihre gesamten Aktivitäten darauf aufbauend selbst zu planen. Die Fähigkeit zur Selbstorganisation und zu einer systematischen Arbeitsweise sind deshalb zwei grundlegende Voraussetzungen, die Vertriebsspezialisten mitbringen müssen.

Hartnäckigkeit und Durchsetzungsvermögen sind zwei weitere wichtige Skills, die im Vertrieb von den Mitarbeitern erwünscht sind. Durchsetzungsvermögen zahlt sich beispielsweise aus, wenn Vertragsverhandlungen andauern und zu einem erfolgreichen Ende gebracht werden müssen. Hartnäckigkeit ist von Bedeutung im Zuge von Verhandlungen über die Preise und Konditionen. Letztendlich gilt es für den Vertriebsprofi, die Interessen des eigenen Unternehmens zu wahren und die Leistungen und Produkte nicht unter Wert zu verkaufen.

Selbstmotivation, Erfolgswille und Neugier

Vertriebs-Persönlichkeiten sind gegenüber den Kunden und Mandanten oft Einzelkämpfer. Daher müssen sie sich oft mit ihren Erfahrungen selbst auseinandersetzen. Die Fähigkeit zur Selbstmotivation hilft den Vertriebsprofis, sich immer wieder zu motivieren, wenn Vertragsverhandlungen nicht zu dem gewünschten Ergebnis führen oder es Misserfolge gegeben hat. Vertriebsprofis stecken Kritik schnell weg und sind in der Lage, in einem Selbstprozess aus Schwächen Stärken erwachsen zu lassen. Trotz des Einzelauftritts beim Kunden, sollen sich Vertriebsberater als Teamplayer verstehen, wenn sie auf Zuarbeiten des Innendienstes angewiesen sind.

Gute und sehr gute Persönlichkeiten im Vertrieb zeichnet auch der Wille aus, Erfolg zu haben. Diese Eigenschaft ist den meisten Vertriebsspezialisten “angeboren” und kann in der Regel nicht erlernt werden. Mit dem Willen zum Erfolg verbindet sich auch die Eigenschaft, neugierig zu sein und sich immer wieder selbst auf dem neuesten Wissensstand zu bringen. Die Neugierde zur eigenen “Weiterbildung” und “Wissensaneignung” ist die Grundlage, um gegenüber dem Kunden kompetent zu wirken.

Das Gesamtbild einer Vertriebs-Persönlichkeit steht damit für einen Profi, der extrovertiert ist und eine außergewöhnliche Kontaktfreudigkeit besitzt. Durch geeignete Auswahlverfahren können Personalberatungen die fachlichen Kenntnisse sowie die persönlichen Eigenschaften von Kandidaten für eine Vertriebstätigkeit erkennen und Unternehmen bei der Auswahl Erfolg versprechender Job-Anwärter beraten.
 


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