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Der Blog der SELLGATE Sales Outsourcing –
ein Unternehmens- und Fach-Blog rund um das Thema Vertrieb und Vertriebsoutsourcing

Wer ist SELLGATE?

Universität St. Gallen und Sellgate stellen die Studie “Hochleistung im Vertrieb” vor - melden Sie sich an!

August 31st, 2010 admin schrieb in Allgemein, Konzepte & Strategien, Projekte, Studien & Umfragen, Vertriebsoptimierung keine Kommentare »

Wussten Sie, dass der Vertrieb durchschnittlich nur 36% seiner Arbeitszeit für den direkten Kundenkontakt nutzt? Können Sie sich vorstellen, dass für Vertriebsleute die doppelte Anzahl an Kundenbesuchen pro Woche möglich ist?
Herr Dr. Christian Schmitz von der Universität St. Gallen und Herr Wolfgang Hennes, Geschäftsführer der SELLGATE Sales Consulting GmbH, präsentieren die Ergebnisse der Studie „Hochleistung im Vertrieb“ am 04. Oktober 2010 von 10.00 Uhr – 16.00 Uhr im Hotel Königshof in Bonn. Die Untersuchung vom April 2010 zeigt Herausforderungen und Erfolgsfaktoren im Verkauf.

In dieser Veranstaltung treffen Teilnehmer und Nicht-Teilnehmer der Studie zusammen, um die Erkenntnisse zu analysieren und über Herausforderungen, Erfolgsfaktoren und Lösungsansätze im Vertrieb nachzudenken.

Der Unkostenbeitrag beträgt 85,- Euro pro Teilnehmer und beinhaltet den Workshop, Getränke und
Verpflegung während der Workshop-Pausen inkl. Mittagessen (3-Gänge-Menu).

Anmeldung zum Workshop und Kopie der Executive Summary der Studie kann bei wolfgang.hennes@sellgate.de angefordert werden

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Methoden des strategischen Vertriebs für IT-Unternehmen

Mai 28th, 2010 admin schrieb in Allgemein, Konzepte & Strategien, Vertriebsoptimierung keine Kommentare »

Viele IT-Unternehmen stehen durch den zunehmenden technischen Fortschritt vor echten Herausforderungen, die Märkte werden enger, die Aufgaben komplizierter und der Wettbewerb wird zunehmend schärfer. Daher ist ein strategischer Vertrieb mit Zukunftsausrichtung für viele Unternehmen unabdingbar geworden.

Der strategische Vertrieb und seine Auswirkung auf den Erfolg des Unternehmens

Der strategische Vertrieb beschäftigt sich primär mit einem klar definierten Vetriebsprozess, einer Auseinandersetzung mit den aktuellen Abläufen und einer permanenten Überwachung des Betriebsablaufes durch die Erstellung von qualitativ hochwertigen Analysen. Allgemein kann bemerkt werden, dass durch einen strategischen Vertrieb ein übergeordnetes Ziel erreicht werden soll. Dabei werden keine kurzfristigen Projekte in Angriff genommen, sondern vor allem dauerhafte Verhaltensweisen. Durch die genaue Erfassung und Verarbeitung von Informationen, können Pläne und Taktiken entwickelt werden, welche eine erfolgreiche und zeitlich unbegrenzte Kundenbindung versprechen. Dabei ist es von höchster Wichtigkeit, dass nicht nur bestehende, sondern auch potentielle Strukturen genutzt werden. Beim strategischen Vertrieb werden neben dem bisherigen Kundenstamm auch neue Zielgruppen im allgemeinen Marktumfeld erfasst.

Wie setzt man einen strategischen Vertrieb nachhaltig effizient ein?

Für eine Optimierung im Vertrieb, ist es notwendig, dass eine klare Struktur erstellt und Ziele festgelegt werden. Um mit den erstellten Strategien agieren zu können, müssen insbesondere die Kundenmitarbeiter ständig fortgebildet werden. Die Außenwirkung des Unternehmens wird hauptsächlich durch den Kundenkontakt erzeugt, daher müssen leistungsstarke Vergütungssysteme und vor allem sozial und fachlich kompetente Außenmitarbeiter eingesetzt werden. Bei dem strategischen Vertrieb sollten alle vorhandenen Möglichkeiten mit einbezogen werden, die richtige Präsentation und Vermittlung von Dienstleistungen kann bei der Gewinnung von neuen Kunden enorm ausschlaggebend sein.

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Assessment Center für Führungskräfte im Vertrieb

April 30th, 2010 admin schrieb in Allgemein, Vertriebsoptimierung keine Kommentare »

Heutzutage stehen Unternehmen vor weit reichenden Aufgaben, welche sich nicht nur auf regionale oder nationale Ebenen abspielen, sondern auch im globalen Bereich vorzufinden sind. Umso wichtiger erscheint es, dass die Führungskräfte für die jeweiligen Aufgaben ausgebildet sind und hohe Kompetenzen mit sich bringen. Führungskräfte müssen mittlerweile nicht nur in ihrem jeweiligen Fach ausgebildet sein, sondern fächerübergreifendes Wissen besitzen. Viele Fähigkeiten wie Körpersprache, Einfühlungsvermögen und Zeitmanagement sind in Unternehmen heutzutage eine Voraussetzung für eine erfolgreiche und effektive Arbeit.

Die Auswahl der richtigen Führungskräfte

Führungskräfte werden in der Regel durch ein Auswahlverfahren und einem anschließenden Bewerbungsgespräch ausgewählt. Dabei ist es durchaus wichtig, dass diese erste Erfahrungen in dem jeweiligen Arbeitsbereich mit sich bringen. Im Bewerbungsgespräch lassen sich erste Grundzüge der Kandidaten erkennen, wie diese im Alltag arbeiten ist jedoch meistens noch sehr ungewiss. Daher ist es notwendig, dass nach einem Bewerbungsgespräch weitere Maßnahmen und Tests durchgeführt werden, sodass das Unternehmen sich von der Kompetenz der Führungskräfte vollends überzeugen kann.

Die Bedeutung des Assessment Centers

Um die hohen Anforderungen an das Arbeitsumfeld zu erfüllen, richten viele Betriebe Assessment Center ein, in diesen wird die Auswahl und Beurteilung der potentiellen Führungskräfte übernommen. Das Assessment Center ist in der Regel mit mehreren Personen besetzt, die nicht nur in diesem Bereich agieren, sondern generell im Betrieb Führungsaufgaben bewältigen. Nachdem ein erstes Bewerbungsgespräch durchgeführt wurde, werden die letzten Bewerber im Assessment Center auf ihre Kompetenzen im Alltag gestestet. Geprüft werden vor allem die Reaktionen und Qualifikationen der Bewerber, wodurch eine genauere Beurteilung vorgenommen werden kann. Einer der Hauptbereiche eines Assessment Centers besteht darin, dass typische Arbeitsabläufe simuliert oder real durchgeführt werden, sodass die potentielle Führungskraft ihre Entscheidungen und ihren Stil verdeutlicht. Dabei werden unter anderem auch persönliche Kompetenzen wie beispielsweise der Umgang mit Mitarbeitern beleuchtet. In diesen Alltagssituationen kann auch sehr deutlich erkannt werden, ob der Kandidat in Stresssituationen verändert reagiert oder weiterhin logisch fortarbeitet.

Die Methoden des Assessment Centers

Zu Beginn der Prüfung werden häufig Interviews durchgeführt, woran erkannt werden kann, ob die Führungskraft redegewandt ist und ihre Stellungsnahme vor mehreren Personen rechtfertigen kann. Die rhetorischen Fähigkeiten werden unter anderem auch in Gruppendiskussionen getestet, in welchen die Kandidaten gegeneinander antreten. Rollenspiele sind für die Analyse ebenfalls sehr beliebt, dort befassen sich die Themen oftmals mit Kollegengesprächen, Verkaufsgesprächen oder Gesprächen zwischen Mitarbeitern und Vorgesetzten. Fragebögen mit Intelligenztests sowie Leistungs- und Persönlichkeitstests werden ebenfalls angewendet. Nach einer erfolgreichen Meisterung dieser Aufgaben, werden den Bewerben im Anschluss teilweise Jobangebote gemacht, in welchen Preisvorstellungen und zukünftige Aufgaben näher erläutert werden. Zwischendurch kann auch eine Einladung ins Restaurant erfolgen, wo beobachtet werden kann, welche Tischmanieren die Führungskraft besitzt und in welcher Art und Weise sie mit vertraulichen Informationen in der Öffentlichkeit umgeht. Der wesentliche Vorteil eines Assessment Centers besteht darin, dass jeder Bewerber einzeln beleuchtet wird und dadurch eine individuelle Entscheidung getroffen werden kann.

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Sellgate twittert: Jeden Tag Tips für den täglichen Vertrieb

März 14th, 2010 admin schrieb in Allgemein, Konzepte & Strategien, Neukundengewinnung keine Kommentare »

Interessierte können sich bei Twitter jetzt tägliche Vertriebstips geben lassen. Beginnen Sie den Tag “Sales-Minded”.

Hier 10 Beispiele:

1. Psychologie ist alles. Versuchen Sie, die emotionale Verfassung des potenziellen Käufers zuerst zu erfassen, bevor Sie Ihr Produkt anbieten.

2. Seien Sie geduldig und hören Sie dem Kunden zu, dann fühlt er sich ernst genommen und fasst langsam Vertrauen.

3. Vertrauen ist die Basis eines Verkaufs. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist.

4. Widmen Sie sich ganz Ihrem Kunden. Nehmen Sie sich die nötige Zeit, um den Konsumenten vom Produkt zu überzeugen.

5. Gehen Sie detailliert auf die Fragen des Kunden ein und beantworten Sie diese so genau und ehrlich als möglich.

6. Der Kunde ist fast immer König. Vergessen Sie das nie und behandeln Sie diesen mit einer möglichst ehrlichen Freundlichkeit.

7. Entdeckt der Kunde beim Produkt selbst noch einige Vorteile und Details, käuft er meist, wenn Sie ihm Recht geben.

8. Durch Serviceleistungen hält man sich die Stammkunden und erwirbt neue dazu. Seien Sie, soweit möglich, großzügig mit kleinen Werbegeschenken.

9. Schwierige Kunden können die treusten Käufer werden. Geben Sie nicht vorschnell auf. Versuchen Sie, die Seele dessen zu berühren.

10. Seien Sie beim Umtausch so kulant als möglich. Vor allem bei treuen, langjährigen Kunden sollten Sie dies unbedingt beachten.

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