Der Vertrieb ist ein wesentlicher Bereich in einem Unternehmen, da Vertriebsmitarbeiter Neugeschäft akquirieren bzw. das Geschäft mit den Bestandsmandanten ausbauen und damit den dauerhaften und langfristigen Erfolg eines Unternehmens grundlegend mitbestimmen. Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter sind dementsprechend hoch und müssen von Personalberatungen im besonderen Maße bei der Kandidatensuche berücksichtigt werden.

Kontaktfreudigkeit, Kundenorientierung und Kommunikationsstärke

Vertriebsmitarbeiter kommen mehr als andere Mitarbeiter eines Unternehmens in Kontakt mit Geschäftsführern, Beratern und Mitarbeitern von Unternehmen, die bereits Auftrageber sind oder potenzielle Auftraggeber sein können. Die Fähigkeit, mit Menschen ins Gespräch zu kommen und sie für Produkte und Dienstleistungen des eigenen Unternehmens begeistern zu können, ist deshalb eine wichtige Eigenschaft von “Persönlichkeiten” im Vertrieb.

Neben der Kontaktstärke sind Kommunikationskompetenz und Einfühlungsvermögen weitere wichtige Eigenschaften von Vertriebsmitarbeitern. Sie müssen in der Lage sein, in den Gesprächen mit Kunden deren Wünsche zu erkennen, um die entsprechenden Lösungen der eigenen Firma punktgenau zu präsentieren und zu verkaufen. Die Kommunikationskompetenz ist auch entscheidend für die Zusammenarbeit mit dem Vertriebsinnendienst. Diese führen wichtige Folgeaufgaben aus den Vertriebsaktivitäten durch. Eine klare und direkte Kommunikation mit den Mitarbeitern des Innendienstes stellt damit sicher, dass Vorgaben und Termine auch eingehalten werden. Letztendlich profitiert der Vertriebsmitarbeiter wieder davon, da er als zuverlässiger Gesprächs- und Geschäftspartner von den Auftraggebern wahrgenommen und geschätzt wird.

Durch den Blick auf die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge in einem Unternehmen muss ein Vertriebsprofi auch in der Lage sein, Informationen aus den Gesprächen mit den Kunden zu filtern und weiterzugeben, damit daraus neue Produkte, Verbesserungen oder neue Lösungsansätze entstehen. Ein sympathisches Auftreten und gute Umgangsformen sind ebenfalls wichtige Voraussetzungen, die gerade bei einem Vertriebsprofi vom Arbeitgeber im besonderen Maße geschätzt werden.

Belastbarkeit, Hartnäckigkeit und Organisationstalent

Vertriebs-Persönlichkeiten müssen sehr belastbar sein. Oft sind sie ganz- oder mehrtägig in ihrem Vertriebsgebiet oder auch im Ausland unterwegs. Sie müssen dabei erreichbar sein, schnellstmöglich Fragen von Kunden beantworten, entsprechende Wünsche koordinieren und an den Vertriebsinnendienst weiterleiten. Hierzu sind auch komplexes Denken und die Fähigkeit, sich zu organisieren wichtige Befähigungen für diese Tätigkeit. Ein effizientes Zeit- und Selbstmanagement gehen hierbei zusammen mit der Lust und der Freude an der eigenen Mobilität. Vertriebsprofis sind nicht in feste Arbeitsstrukturen eingebunden. Sie haben die Möglichkeit, Kundentermine frei zu vereinbaren und ihre gesamten Aktivitäten darauf aufbauend selbst zu planen. Die Fähigkeit zur Selbstorganisation und zu einer systematischen Arbeitsweise sind deshalb zwei grundlegende Voraussetzungen, die Vertriebsspezialisten mitbringen müssen.

Hartnäckigkeit und Durchsetzungsvermögen sind zwei weitere wichtige Skills, die im Vertrieb von den Mitarbeitern erwünscht sind. Durchsetzungsvermögen zahlt sich beispielsweise aus, wenn Vertragsverhandlungen andauern und zu einem erfolgreichen Ende gebracht werden müssen. Hartnäckigkeit ist von Bedeutung im Zuge von Verhandlungen über die Preise und Konditionen. Letztendlich gilt es für den Vertriebsprofi, die Interessen des eigenen Unternehmens zu wahren und die Leistungen und Produkte nicht unter Wert zu verkaufen.

Selbstmotivation, Erfolgswille und Neugier

Vertriebs-Persönlichkeiten sind gegenüber den Kunden und Mandanten oft Einzelkämpfer. Daher müssen sie sich oft mit ihren Erfahrungen selbst auseinandersetzen. Die Fähigkeit zur Selbstmotivation hilft den Vertriebsprofis, sich immer wieder zu motivieren, wenn Vertragsverhandlungen nicht zu dem gewünschten Ergebnis führen oder es Misserfolge gegeben hat. Vertriebsprofis stecken Kritik schnell weg und sind in der Lage, in einem Selbstprozess aus Schwächen Stärken erwachsen zu lassen. Trotz des Einzelauftritts beim Kunden, sollen sich Vertriebsberater als Teamplayer verstehen, wenn sie auf Zuarbeiten des Innendienstes angewiesen sind.

Gute und sehr gute Persönlichkeiten im Vertrieb zeichnet auch der Wille aus, Erfolg zu haben. Diese Eigenschaft ist den meisten Vertriebsspezialisten “angeboren” und kann in der Regel nicht erlernt werden. Mit dem Willen zum Erfolg verbindet sich auch die Eigenschaft, neugierig zu sein und sich immer wieder selbst auf dem neuesten Wissensstand zu bringen. Die Neugierde zur eigenen “Weiterbildung” und “Wissensaneignung” ist die Grundlage, um gegenüber dem Kunden kompetent zu wirken.

Das Gesamtbild einer Vertriebs-Persönlichkeit steht damit für einen Profi, der extrovertiert ist und eine außergewöhnliche Kontaktfreudigkeit besitzt. Durch geeignete Auswahlverfahren können Personalberatungen die fachlichen Kenntnisse sowie die persönlichen Eigenschaften von Kandidaten für eine Vertriebstätigkeit erkennen und Unternehmen bei der Auswahl Erfolg versprechender Job-Anwärter beraten.
 

Wie man am besten Preiserhöhungen durchsetzt im IT- und Dienstleistungsbereich ohne den Kunden zu vergraulen

Neue Aufgabenfelder und Anforderungen im IT-Bereich

Der globale und insbesondere der deutsche IT-Markt müssen mit deutlichen Preissteigerungen rechnen, denn eine hohe Bürokratie und ein umfangreiches Aufgabenfeld erschwert die Arbeit enorm. Im IT-Bereich sind fast ausschließlich Fachkräfte angestellt, welche ihr Wissen allerdings nicht in allen Fachgebieten anwenden können. Die Arbeit im IT- und Dienstleistungsbereich setzt ein enormes Wissen und eine hohe Kompetenz voraus, diese kann jedoch nur durch qualifizierte und vor allem gut bezahlte Mitarbeiter verwirklicht werden. Im Angesicht der hohen bürokratischen Hürden und der vielseitigen Preiserhöhungen, sind viele IT-Unternehmen gezwungen die Preise an ihre Kunden weiter zu geben. Theoretisch und praktisch ist es durch Energieeinsparung und Optimierung der Betriebsabläufe möglich die Kosten zu senken, dennoch können nicht alle Kosten von der IT-Branche alleine getragen werden. Laut aktuellen Umfragen beschäftigen sich knapp 81% der IT-Unternehmen mit der Frage der Kostensenkung.

Die Weitergabe von Preiserhöhungen an den Kunden

Viele Unternehmen haben sich im Laufe der Jahre einen großen Stamm von Kunden angesammelt, welche ein gewisses Preisniveau gewohnt sind und dieses auch halten möchten. Dennoch ist es unvermeidlich Preiserhöhungen auszugleichen und den Kunden diese schonend und langsam beizubringen. In der Regel ist es äußerst schwierig den Kundenstamm bei steigenden Preisen zu halten, es existieren jedoch zahlreiche Praktiken, durch welche der Verhandlungsstress minimiert und eine verträgliche Lösung gefunden werden kann.

Die Kategorisierung von Kunden

Vor dem Herantreten an die Kunden, sollten diese unbedingt analysiert werden. IT-Firmen sollten den Kundenstamm durcharbeiten und feststellen, welche Kunden ausschließlich Ware von ihrem Unternehmen beziehen. Des Weiteren sollte überlegt werden, welche Kunden auf speziell angebotene Dienstleistungen angewiesen sind, die Konkurrenten nicht anbieten können. Dieser Kundenstamm steht in einer gewissen Abhängigkeit zu der jeweiligen IT-Firma, Preiserhöhungen können in der Regel leicht durchgesetzt werden. Kunden können generell in verschiedene Kategorien eingeteilt werden, insbesondere die jährlichen Abnahmemengen lassen auf ein klares Profil erschließen. Je höher die Abnahme ausfällt, desto wahrscheinlicher ist es, dass der betreffende Kunde sich nicht mit der Materie auskennt und auf die fachliche Kompetenz angewiesen ist. Auch diese Kundengruppe kann leicht von einer Preiserhöhung überzeugt werden.

Preissysteme und Preisfindung

Ein wesentlicher Bestandteil des Marketings im IT-Bereich ist die Festlegung von Preiskategorien. Indem im Vorfeld alle Produkte in ein Preissystem eingeordnet werden, besteht bei dem Unternehmer im Vorhinein eine Sicherheit. Vor Verhandlungen mit Kunden muss das Preissystem bereits feststehen, keinesfalls darf der Verhandelnde unter den vorher festgesetzten Preis gehen. Allerdings muss die Verhandlung so geführt werden, dass dem Kunden eine vorherige Preisfestlegung nicht bewusst ist. Das Preissystem basiert auf einem uralten Prinzip, dem Kunden wird ein leicht überhöhter Preis angeboten, in Verhandlungen wird dieser wiederum gesenkt. Dem Kunden wird folglich vorgegaukelt, dass er enorme Vergünstigungen erhalten und an der Preisfindung mitgewirkt habe.

Die rationale Vermittlung von Preisen

Neben den oben aufgeführten Taktiken ist es überaus wichtig dem Kunden ein klares Bild von der Zusammensetzung der Preise zu vermitteln. Das Preissystem muss absolut logisch und nachvollziehbar sein. Optimal wäre es, wenn der Kunde über den Preis und die jeweiligen Einzelleistungen aufgeklärt wird, jeder Preis muss an eine bestimmte Leistung gebunden sein. Insbesondere stark gestiegene Preise wecken bei Kunden des Öfteren Misstrauen, daher ist es notwendig, diesem ein Gefühl der Bestätigung und des Vertrauens zu verschaffen.

Die Haltung von wichtigen Kundenstämmen

Eine bewährte Methode ist die Vergabe von Rabatten für langjährige und wichtige Kunden. Manche Kunden stellen für ein Unternehmen eine enorm wichtige Figur dar, diese sollten durch etwas stärkere Preissenkungen beibehalten werden, denn daraus folgt ein sicheres und vor allem konstantes Auftragsvolumen. Die Preissenkungen können im Anschluss in anderen Spielräumen wieder eingeholt werden. Die Ausmachung von neuen Kunden und Preiserhöhungen bei seltenen Auftraggebern lassen sich durchaus rechtfertigen, denn diese stellen für den Betrieb keine Notwendigkeit dar.

Vertrauen ist gut, …

Auch das soll es geben: Produkte, die so begehrt sind, dass sie sich fast wie von selbst verkaufen. Für das Gros der Unternehmer gestaltet sich der “Überlebenskampf” auf dem Markt jedoch deutlich aufwändiger, zumal, da sich ein Wandel vom Anbieter- zum Käufermarkt vollzogen hat. Um hier zu bestehen, kann man nichts dem Zufall überlassen. Kurzum: ohne Vertriebs-Controlling kein Vertrieb. Doch was muss das Vertriebs-Controlling abbilden?

Zunächst einmal muss der Controller immer am Puls der Zeit sein, um rechtzeitig und angemessen auf das empfindliche Marktgeschehen reagieren zu können. Der Fokus seiner Arbeit ist somit auf die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs gerichtet. Das Vertriebs-Controlling übernimmt damit eine überaus wichtige Schnittstellenfunktion, indem es den Management-Prozess hinsichtlich der Zielfindung und Planung konstruktiv unterstützt. Vertriebs-Controlling ist aus diesem Blickwinkel als Tätigkeit zu begreifen, die einen dezentral geprägten Führungsstil zur Voraussetzung hat. Die Unternehmensleitung muss offen für den Input des Controllers sein, dessen Aufgabe wesentlich im Sichten, Dokumentieren, Analysieren und Aufbereiten aller gewonnenen Daten besteht. Nach diesem Verständnis könnte man das Vertriebs-Controlling auch als ein Management-Informationssystem begreifen, das die Wirtschaftlichkeit und die Einschätzung der Geschäftsentwicklung in jeder Phase transparent und reaktionsfähig hält. Im Bestreben einerseits zeit- und kostenoptimierte Fertigungsprozesse und andererseits die anvisierte Umsatzsteigerung realisieren zu können, erhebt das Vertriebs-Controlling Kennzahlen und Messdaten - etwa Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter, Auftragseingänge pro Monat/Quartal/Jahr oder Umsatz pro Monat/Quartal/Jahr -, um über diese die aussichtsreichsten Maßnahmen treffen zu können. Zugleich wirken sich die Messergebnisse von Vertriebs-Controlling unmittelbar auf die Zielvereinbarungen sowie auf die Vergütungshöhe der Vertriebsmitarbeiter aus.

Innovative Erzeugnisse wecken in der Regel das Interesse der Verbraucher mit Leichtigkeit. Das gilt ganz besonders für Produkte der IT-Branche. Doch kein Kunde verlangt nach einer Ware, von deren Vorzügen er noch gar nichts weiß. Hier sind die IT-Vertriebsmitarbeiter gefragt.

Um im B2B IT-Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsprofis eine enge Partnerschaft mit der Zielgruppe eingehen. Auf diese Weise können sie den Bedarf ihrer Kunden gegebenenfalls schon erkennen, bevor sich diese selbst über ihn im Klaren sind.

In Anbetracht der Besonderheiten des B2B IT-Vertriebs muss ein Vertriebskonzept definiert werden, das den Geschäftskunden die spezifischen technischen und funktionellen Merkmale der Produkte nahe bringt und verständlich macht. So wird es möglich, die potentiellen Käufer davon zu überzeugen, ihre alte Hard- oder Software durch Neuentwicklungen zu ersetzten oder die Unternehmenslogistik durch das Anschaffen zusätzlicher Geräte und Programme zu perfektionieren.

Aufgrund der Besonderheiten des B2B IT-Vertriebs sind es vor allem Absolventen zweier Studienrichtungen, deren Wissen für die Tätigkeit in diesem Geschäftsbereich erforderlich ist: Wirtschaftswissenschaftler und Informatiker. Ihr technisches und geschäftliches Know-how sind Erfolgsgrundlagen des IT-Vertriebs.

Im Idealfall beschränkt sich die Arbeit der Vertriebler nicht nur auf Aufgaben im Call-Center und den Umgang mit einer CRM-Software, sondern sie schließt auch persönliche Treffen mit den Businesspartnern, inklusive Vorortberatung in deren Geschäfträumen, ein.

Nur durch dieses komplexe Kundenmanagement kann sich ein Durchschnittsverkäufer zum Best-Seller entwickeln. Um den Besonderheiten des B2B IT-Vertriebs aufs Beste gerecht werden zu können, muss auch den Bereichen Produktinstallation und technischer Support Rechnung getragen werden. Positive Mund-zu-Mund-Propaganda zufriedener Stammkunden ist der Neukundengewinnung äußerst zuträglich.