Viele IT-Unternehmen stehen durch den zunehmenden technischen Fortschritt vor echten Herausforderungen, die Märkte werden enger, die Aufgaben komplizierter und der Wettbewerb wird zunehmend schärfer. Daher ist ein strategischer Vertrieb mit Zukunftsausrichtung für viele Unternehmen unabdingbar geworden.

Der strategische Vertrieb und seine Auswirkung auf den Erfolg des Unternehmens

Der strategische Vertrieb beschäftigt sich primär mit einem klar definierten Vetriebsprozess, einer Auseinandersetzung mit den aktuellen Abläufen und einer permanenten Überwachung des Betriebsablaufes durch die Erstellung von qualitativ hochwertigen Analysen. Allgemein kann bemerkt werden, dass durch einen strategischen Vertrieb ein übergeordnetes Ziel erreicht werden soll. Dabei werden keine kurzfristigen Projekte in Angriff genommen, sondern vor allem dauerhafte Verhaltensweisen. Durch die genaue Erfassung und Verarbeitung von Informationen, können Pläne und Taktiken entwickelt werden, welche eine erfolgreiche und zeitlich unbegrenzte Kundenbindung versprechen. Dabei ist es von höchster Wichtigkeit, dass nicht nur bestehende, sondern auch potentielle Strukturen genutzt werden. Beim strategischen Vertrieb werden neben dem bisherigen Kundenstamm auch neue Zielgruppen im allgemeinen Marktumfeld erfasst.

Wie setzt man einen strategischen Vertrieb nachhaltig effizient ein?

Für eine Optimierung im Vertrieb, ist es notwendig, dass eine klare Struktur erstellt und Ziele festgelegt werden. Um mit den erstellten Strategien agieren zu können, müssen insbesondere die Kundenmitarbeiter ständig fortgebildet werden. Die Außenwirkung des Unternehmens wird hauptsächlich durch den Kundenkontakt erzeugt, daher müssen leistungsstarke Vergütungssysteme und vor allem sozial und fachlich kompetente Außenmitarbeiter eingesetzt werden. Bei dem strategischen Vertrieb sollten alle vorhandenen Möglichkeiten mit einbezogen werden, die richtige Präsentation und Vermittlung von Dienstleistungen kann bei der Gewinnung von neuen Kunden enorm ausschlaggebend sein.

Heutzutage stehen Unternehmen vor weit reichenden Aufgaben, welche sich nicht nur auf regionale oder nationale Ebenen abspielen, sondern auch im globalen Bereich vorzufinden sind. Umso wichtiger erscheint es, dass die Führungskräfte für die jeweiligen Aufgaben ausgebildet sind und hohe Kompetenzen mit sich bringen. Führungskräfte müssen mittlerweile nicht nur in ihrem jeweiligen Fach ausgebildet sein, sondern fächerübergreifendes Wissen besitzen. Viele Fähigkeiten wie Körpersprache, Einfühlungsvermögen und Zeitmanagement sind in Unternehmen heutzutage eine Voraussetzung für eine erfolgreiche und effektive Arbeit.

Die Auswahl der richtigen Führungskräfte

Führungskräfte werden in der Regel durch ein Auswahlverfahren und einem anschließenden Bewerbungsgespräch ausgewählt. Dabei ist es durchaus wichtig, dass diese erste Erfahrungen in dem jeweiligen Arbeitsbereich mit sich bringen. Im Bewerbungsgespräch lassen sich erste Grundzüge der Kandidaten erkennen, wie diese im Alltag arbeiten ist jedoch meistens noch sehr ungewiss. Daher ist es notwendig, dass nach einem Bewerbungsgespräch weitere Maßnahmen und Tests durchgeführt werden, sodass das Unternehmen sich von der Kompetenz der Führungskräfte vollends überzeugen kann.

Die Bedeutung des Assessment Centers

Um die hohen Anforderungen an das Arbeitsumfeld zu erfüllen, richten viele Betriebe Assessment Center ein, in diesen wird die Auswahl und Beurteilung der potentiellen Führungskräfte übernommen. Das Assessment Center ist in der Regel mit mehreren Personen besetzt, die nicht nur in diesem Bereich agieren, sondern generell im Betrieb Führungsaufgaben bewältigen. Nachdem ein erstes Bewerbungsgespräch durchgeführt wurde, werden die letzten Bewerber im Assessment Center auf ihre Kompetenzen im Alltag gestestet. Geprüft werden vor allem die Reaktionen und Qualifikationen der Bewerber, wodurch eine genauere Beurteilung vorgenommen werden kann. Einer der Hauptbereiche eines Assessment Centers besteht darin, dass typische Arbeitsabläufe simuliert oder real durchgeführt werden, sodass die potentielle Führungskraft ihre Entscheidungen und ihren Stil verdeutlicht. Dabei werden unter anderem auch persönliche Kompetenzen wie beispielsweise der Umgang mit Mitarbeitern beleuchtet. In diesen Alltagssituationen kann auch sehr deutlich erkannt werden, ob der Kandidat in Stresssituationen verändert reagiert oder weiterhin logisch fortarbeitet.

Die Methoden des Assessment Centers

Zu Beginn der Prüfung werden häufig Interviews durchgeführt, woran erkannt werden kann, ob die Führungskraft redegewandt ist und ihre Stellungsnahme vor mehreren Personen rechtfertigen kann. Die rhetorischen Fähigkeiten werden unter anderem auch in Gruppendiskussionen getestet, in welchen die Kandidaten gegeneinander antreten. Rollenspiele sind für die Analyse ebenfalls sehr beliebt, dort befassen sich die Themen oftmals mit Kollegengesprächen, Verkaufsgesprächen oder Gesprächen zwischen Mitarbeitern und Vorgesetzten. Fragebögen mit Intelligenztests sowie Leistungs- und Persönlichkeitstests werden ebenfalls angewendet. Nach einer erfolgreichen Meisterung dieser Aufgaben, werden den Bewerben im Anschluss teilweise Jobangebote gemacht, in welchen Preisvorstellungen und zukünftige Aufgaben näher erläutert werden. Zwischendurch kann auch eine Einladung ins Restaurant erfolgen, wo beobachtet werden kann, welche Tischmanieren die Führungskraft besitzt und in welcher Art und Weise sie mit vertraulichen Informationen in der Öffentlichkeit umgeht. Der wesentliche Vorteil eines Assessment Centers besteht darin, dass jeder Bewerber einzeln beleuchtet wird und dadurch eine individuelle Entscheidung getroffen werden kann.

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Hier 10 Beispiele:

1. Psychologie ist alles. Versuchen Sie, die emotionale Verfassung des potenziellen Käufers zuerst zu erfassen, bevor Sie Ihr Produkt anbieten.

2. Seien Sie geduldig und hören Sie dem Kunden zu, dann fühlt er sich ernst genommen und fasst langsam Vertrauen.

3. Vertrauen ist die Basis eines Verkaufs. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist.

4. Widmen Sie sich ganz Ihrem Kunden. Nehmen Sie sich die nötige Zeit, um den Konsumenten vom Produkt zu überzeugen.

5. Gehen Sie detailliert auf die Fragen des Kunden ein und beantworten Sie diese so genau und ehrlich als möglich.

6. Der Kunde ist fast immer König. Vergessen Sie das nie und behandeln Sie diesen mit einer möglichst ehrlichen Freundlichkeit.

7. Entdeckt der Kunde beim Produkt selbst noch einige Vorteile und Details, käuft er meist, wenn Sie ihm Recht geben.

8. Durch Serviceleistungen hält man sich die Stammkunden und erwirbt neue dazu. Seien Sie, soweit möglich, großzügig mit kleinen Werbegeschenken.

9. Schwierige Kunden können die treusten Käufer werden. Geben Sie nicht vorschnell auf. Versuchen Sie, die Seele dessen zu berühren.

10. Seien Sie beim Umtausch so kulant als möglich. Vor allem bei treuen, langjährigen Kunden sollten Sie dies unbedingt beachten.

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Die Relevanz von Coaching für Führungskräfte im Vertrieb

In der heutigen Zeit ist es von höchster Bedeutung, dass Führungskräfte nicht nur auf ihrem Fachgebiet ausgebildet sind, sondern unter anderem auch ein fächerübergreifendes Wissen besitzen. Viele Unternehmen agieren mittlerweile auf globaler Ebene und müssen ihre Mitarbeiter nicht nur in Fremdsprachen schulen, sondern auch Verhaltensweisen von anderen Kulturen kennen. Das Schlagwort lautet: “Das beste Produkt nützt nichts, wenn es nicht durch den Verkäufer vermittelt wird”. Dieses recht einfache Sprichwort bringt die Problematik schnell auf den Punkt, Führungskräfte und Mitarbeiter müssen dem Kunden seriös gegenüber treten und einen kompetenten Eindruck vermitteln.

Führungskräfte und deren Anforderungen

Vor allem Führungskräfte müssen eine immense Bürde tragen, denn das Augenmerk aller Geschäftspartner und Mitarbeiter liegen ständig auf ihnen. Um ein selbstbewusstes Auftreten auch nach außen hin zu vermitteln, müssen viele Fähigkeiten beherrscht werden. Dazu gehören unter anderem eine klare Artikulation, eine Vermittlung des Gesprochenen durch die Körpersprache und ein flüssiges Sprachvermögen. Diese Fähigkeiten werden auch als Softskills bezeichnet und sind vor allem bei Führungskräften sehr gefragt. Doch in der Universität oder in der Ausbildung kann man solche Fähigkeiten nur sehr schwer erlernen, daher entschließen sich immer mehr Unternehmen, ihre Führungskräfte zum Coaching zu schicken.

Das Coaching und dessen Vorteile

Unter Coaching wird eine Art von Lehre verstanden, durch welche Menschen im Beruf ziel- und lösungsorientierte Prozesse erlernen sollen. Diese Art von Unterricht wurde in den letzten Jahrzehnten vor allem bei Managern immer beliebter. Viele Personen verfügen zwar über ein enormes Fachwissen in ihrem jeweiligen Aufgabenbereich, an einem kompetenten Auftreten oder frischen Ideen fehlt es jedoch. Beim Coaching wird der Führungskraft in der Regel eine Person an die Seite gestellt, welche bei der Lösung von Aufgaben behilflich ist. Allerdings werden nur Anreize geschaffen, sodass die Führungskraft die Probleme selbst bewältigen kann und so einem ständigen Lernprozess unterliegt. Das Ziel des Coaching besteht unter anderem auch darin, dass die Führungskräfte ihre Fähigkeit zur Selbsterkennung verbessern sollen, wodurch sie sich so darstellen können, wie sie möchten.

Die Techniken des Coaching

Im Coaching werden unterschiedlichste wissenschaftliche Gebiete vermittelt, vorderrangig vor allem die Psychotherapie. Dieser sind Praktiken wie beispielsweise die Verhaltenstherapie, die provokative Therapie und die Transaktionstherapie entnommen. Klare Methoden oder gar ein roter Faden existieren nicht, denn das Coaching ist stets individuell auf die jeweilige Führungskraft und ihr Arbeitsumfeld zugeschnitten. Daher werden in erster Linie Themengebiete des Arbeitsumfeldes angeschnitten, dazu können unter anderem die Ressourcenaktivierung, die Handlungsoptionen des Klienten und die Zielorientierung gehören. Beim Coaching ist es allerdings ein wichtiger Bestandteil, dass den Führungskräften keine Ratschläge oder Handlungsanweisungen gegeben werden, sondern nur Anreize. Dieses Verhalten basiert auf der Tatsache, dass die Führungskräfte durch eigenständiges Denken und Arbeiten neue Muster entwickeln und aus diesem Lernprozess gestärkt herauskommen. Normalerweise wird das Coaching nur in wenigen Sitzungen durchgeführt, teilweise kann es jedoch auch über einen längeren Zeitraum als Begleitung im Arbeitsleben durchgeführt werden. Beim Coaching ist es immer von größter Priorität, dass die Führungskraft sich freiwillig in die Hände des Coaches begibt und dessen Anweisungen überdenkt. Denn die Verbesserung soll ja von der Führungskraft selbst erzielt werden.