Kategorie » Vertriebsoptimierung

Der Blog der SELLGATE Sales Outsourcing –
ein Unternehmens- und Fach-Blog rund um das Thema Vertrieb und Vertriebsoutsourcing

Wer ist SELLGATE?

1. Detailbericht Workshop “Hochleistung im Vertrieb” Uni St. Gallen: Komplexität im Vertrieb – Reduktion und Management

November 30th, 2010 admin schrieb in Allgemein, Konzepte & Strategien, Studien & Umfragen, Vertrieb, Vertriebsoptimierung keine Kommentare »

Die Aufgaben im Vertrieb werden zunehmend komplexer. Das Ergebnis: Für seine eigentliche Arbeit hat ein Vertriebsmitarbeiter kaum noch Zeit. Lediglich ein Drittel seiner Arbeitszeit verbringt er beim Kunden vor Ort. Den Rest der Zeit sitzt er im Büro oder verbringt auf der Straße. Woran liegt das?

Die Unternehmensprozesse werden immer komplexer

Auf der einen Seite konkurrieren Unternehmen heute weltweit und müssen daher mehr denn je auf eine Kostenstruktur achten, die sie wettbewerbsfähig macht. Der Weg dorthin ist klar. Man möchte auf alles Unnötige verzichten und so viele Prozesse wie möglich standardisieren. Das Ziel: eine möglichst kleine Produktpalette.

Auf der anderen Seite jedoch stehen Schlagworte wie Käufermacht und Mass Customization. Der Kunde von heute möchte individualisierte Produkte zum kleinen Preis. Der Vertrieb hat dabei das Ziel, den Kunden zufriedenzustellen. Die Folge: Anstelle von Standards finden sich in fast allen Unternehmen unzählige Produktvarianten, die die Prozesse verlangsamen und verteuern und außerdem den Koordinationsaufwand erhöhen.

Wie kann man beide Ziele miteinander in Einklang bringen?

Die Rolle des Vertriebs wird immer wichtiger

Der Vertrieb ist die Schnittstelle des Unternehmens zum Kunden. Hier tritt der eigentliche Konflikt zwischen den Anforderungen des Kunden und dem, was das Unternehmen ihm zum gewünschten Preis anbieten kann, zutage. Der Vertrieb muss es als Vermittler schaffen, den Kunden zufriedenzustellen und ihn gleichzeitig von allzu komplexen und aufwändigen Produktvarianten abzubringen, mit denen sich kein Deckungsbeitrag erwirtschaften lässt.

Reduktion lautet das neue Schlagwort im Vertrieb. Nur durch Reduktion lassen sich Aufwand und Kosten, Komplexität und Abstimmungsaufwand in allen Bereichen reduzieren.

Reduktion auf das Wesentliche

Nur wenn weitestgehend Standardteile zum Einsatz kommen und wenn nicht alles, was machbar wäre, auch produziert wird, lassen sich Unternehmensprozesse auf das Nötige beschränken. Auf diese Weise können unüberschaubar viele Produktvarianten vermieden, Aufwand und Kosten für alle Beteiligten im Unternehmen deutlich verringert werden. Das durchzusetzen, ist allerdings nicht einfach.

Die Lösung des Problems liegt wie so oft bereits ganz am Anfang. Schon bei der Forschung und Ent-wicklung von Neuprodukten muss von Beginn an darauf geachtet werden, dass sie sich in das Gefüge von Unternehmensprozessen einfügen ohne eine neue, zusätzliche Komplexität zu schaffen. Dazu müssen alle Bereiche der Wertschöpfungskette erkennen, wo die Ursachen der Komplexität liegen und in welcher Form sie sich auswirken. Nur dann lassen sich Vielfalt und Komplexität abbauen. Nur dann lassen sich Aufwand und Kosten reduzieren. Ganz wichtig ist es, den Vertrieb dabei mit einzubeziehen. Als letztes Glied in der Kette entscheidet er über den Erfolg dieser Maßnahmen maßgeblich mit. Nur wenn er von bestimmten Aufgaben entlastet wird, kann er wieder mehr Zeit beim Kunden verbringen. Zeit, die sich auszahlt. Hier müssen Unternehmen ansetzen, hier sind Management und Vertrieb gefragt, um die steigende Verkaufskomplexität in den Griff zu bekommen.

Zuerst sollte man darauf achten, sich wieder auf wesentliche Vertriebstätigkeiten zu konzentrieren. Auf sie sollte der Vertrieb den Hauptteil seiner Zeit verwenden. Dann gilt es, Markt- und Kundensegmente zu strukturieren. Voraussetzung ist die durchgängige Umsetzung der Unternehmensvorgaben bezüglich Organisationsstruktur, Kommunikationsrichtlinien und Schnittstellen zu Innendienst, IT-Abteilung und anderen Bereichen.

Kommunikation und Kommunikation

Nur wenn der Vertrieb alle Kommunikationsmöglichkeiten im Unternehmen nutzt und seine Kundenkontakte lückenlos dokumentiert, sind Innendienst, Kundenservice, aber auch Unternehmensführung und Vertriebsleitung auf dem gleichen Wissensstand. Die Rückmeldung per E-Mail oder Telefon nach dem Kundenbesuch, aber auch die Erfassung von elektronischen Kundenbesuchsbögen und dergleichen sind unerlässlich. Nur hieraus können Verantwortliche rechtzeitig Konflikte und Probleme ablesen und die nötigen Konsequenzen einleiten.

Management im Vertrieb

Projektgeschäft und Servicegeschäft sollten strikt getrennt werden. Erfolgreiche Verkäufer handhaben dies automatisch so. Sie wissen, dass ansonsten Intransparenz und Überfrachtung zu einer Eigendynamik führen, die sich nur schwer eindämmen lässt. Die Gründe dafür sind immer wieder die gleichen: Kürzere Produktzyklen und eine zunehmende Variantenvielfalt führt zu einer Komplexität, die sich nur mit Hilfe strikter Arbeitsteilung in den Griff bekommen lässt.

An dieser Stelle ist das Management gefragt. Die Geschäftsleitung ist aufgerufen, das Unternehmen und seine Prozesse kontinuierlich zu analysieren und gegebenenfalls neu auszurichten. Werden zu viele Ressourcen im Betrieb durch den hohen Koordinationsaufwand zwischen Forschung und Entwicklung, Beschaffung, Auftragsabwicklung, Produktion und Vertrieb gebunden, gilt es, einzugreifen.

Als Ursache für die zunehmende Komplexität lassen sich mehrere Parameter ausmachen. Zum einen ist es die Kundenmacht, die zu immer ausgefalleneren Wünschen führt. Sie führt in der Regel auch zum nächsten Problem. Fast unmerklich und schleichend werden immer neue Produktvarianten gebildet. Das Bewusstsein der Mitarbeiter für diese Prozesse fehlt, ebenso fehlt es an Methoden, damit umzugehen.

Problematisch stellt sich auch die Tatsache dar, dass die Verursacher dieser Komplexität, nämlich der Vertrieb, aber auch Forschung und Entwicklung letztendlich nicht für deren Aufwand und Kosten verantwortlich gemacht werden können. Hier müssen an den Verkäufer der Zukunft ganz neue Anforderungen gestellt werden.

Resultate aus dem Workshop zur Studie „Hochleistung im Vertrieb 2010“ der Universtät St. Gallen und der SELLGATE Group.
Zu der Studie haben Vertriebsleiter und Geschäftsführer aus 222 Unternehmen beigetragen.
22 Vertriebsleiter ha-ben am Workshop teil-genommen. Die komp-lette Studie kann bezogen werden unter: www.sellgate.de

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Universität St. Gallen und Sellgate stellen die Studie “Hochleistung im Vertrieb” vor – melden Sie sich an!

August 31st, 2010 admin schrieb in Allgemein, Konzepte & Strategien, Projekte, Studien & Umfragen, Vertriebsoptimierung keine Kommentare »

Wussten Sie, dass der Vertrieb durchschnittlich nur 36% seiner Arbeitszeit für den direkten Kundenkontakt nutzt? Können Sie sich vorstellen, dass für Vertriebsleute die doppelte Anzahl an Kundenbesuchen pro Woche möglich ist?
Herr Dr. Christian Schmitz von der Universität St. Gallen und Herr Wolfgang Hennes, Geschäftsführer der SELLGATE Sales Consulting GmbH, präsentieren die Ergebnisse der Studie „Hochleistung im Vertrieb“ am 04. Oktober 2010 von 10.00 Uhr – 16.00 Uhr im Hotel Königshof in Bonn. Die Untersuchung vom April 2010 zeigt Herausforderungen und Erfolgsfaktoren im Verkauf.

In dieser Veranstaltung treffen Teilnehmer und Nicht-Teilnehmer der Studie zusammen, um die Erkenntnisse zu analysieren und über Herausforderungen, Erfolgsfaktoren und Lösungsansätze im Vertrieb nachzudenken.

Der Unkostenbeitrag beträgt 85,- Euro pro Teilnehmer und beinhaltet den Workshop, Getränke und
Verpflegung während der Workshop-Pausen inkl. Mittagessen (3-Gänge-Menu).

Anmeldung zum Workshop und Kopie der Executive Summary der Studie kann bei wolfgang.hennes@sellgate.de angefordert werden

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Methoden des strategischen Vertriebs für IT-Unternehmen

Mai 28th, 2010 admin schrieb in Allgemein, Konzepte & Strategien, Vertriebsoptimierung keine Kommentare »

Viele IT-Unternehmen stehen durch den zunehmenden technischen Fortschritt vor echten Herausforderungen, die Märkte werden enger, die Aufgaben komplizierter und der Wettbewerb wird zunehmend schärfer. Daher ist ein strategischer Vertrieb mit Zukunftsausrichtung für viele Unternehmen unabdingbar geworden.

Der strategische Vertrieb und seine Auswirkung auf den Erfolg des Unternehmens

Der strategische Vertrieb beschäftigt sich primär mit einem klar definierten Vetriebsprozess, einer Auseinandersetzung mit den aktuellen Abläufen und einer permanenten Überwachung des Betriebsablaufes durch die Erstellung von qualitativ hochwertigen Analysen. Allgemein kann bemerkt werden, dass durch einen strategischen Vertrieb ein übergeordnetes Ziel erreicht werden soll. Dabei werden keine kurzfristigen Projekte in Angriff genommen, sondern vor allem dauerhafte Verhaltensweisen. Durch die genaue Erfassung und Verarbeitung von Informationen, können Pläne und Taktiken entwickelt werden, welche eine erfolgreiche und zeitlich unbegrenzte Kundenbindung versprechen. Dabei ist es von höchster Wichtigkeit, dass nicht nur bestehende, sondern auch potentielle Strukturen genutzt werden. Beim strategischen Vertrieb werden neben dem bisherigen Kundenstamm auch neue Zielgruppen im allgemeinen Marktumfeld erfasst.

Wie setzt man einen strategischen Vertrieb nachhaltig effizient ein?

Für eine Optimierung im Vertrieb, ist es notwendig, dass eine klare Struktur erstellt und Ziele festgelegt werden. Um mit den erstellten Strategien agieren zu können, müssen insbesondere die Kundenmitarbeiter ständig fortgebildet werden. Die Außenwirkung des Unternehmens wird hauptsächlich durch den Kundenkontakt erzeugt, daher müssen leistungsstarke Vergütungssysteme und vor allem sozial und fachlich kompetente Außenmitarbeiter eingesetzt werden. Bei dem strategischen Vertrieb sollten alle vorhandenen Möglichkeiten mit einbezogen werden, die richtige Präsentation und Vermittlung von Dienstleistungen kann bei der Gewinnung von neuen Kunden enorm ausschlaggebend sein.

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Assessment Center für Führungskräfte im Vertrieb

April 30th, 2010 admin schrieb in Allgemein, Vertriebsoptimierung keine Kommentare »

Heutzutage stehen Unternehmen vor weit reichenden Aufgaben, welche sich nicht nur auf regionale oder nationale Ebenen abspielen, sondern auch im globalen Bereich vorzufinden sind. Umso wichtiger erscheint es, dass die Führungskräfte für die jeweiligen Aufgaben ausgebildet sind und hohe Kompetenzen mit sich bringen. Führungskräfte müssen mittlerweile nicht nur in ihrem jeweiligen Fach ausgebildet sein, sondern fächerübergreifendes Wissen besitzen. Viele Fähigkeiten wie Körpersprache, Einfühlungsvermögen und Zeitmanagement sind in Unternehmen heutzutage eine Voraussetzung für eine erfolgreiche und effektive Arbeit.

Die Auswahl der richtigen Führungskräfte

Führungskräfte werden in der Regel durch ein Auswahlverfahren und einem anschließenden Bewerbungsgespräch ausgewählt. Dabei ist es durchaus wichtig, dass diese erste Erfahrungen in dem jeweiligen Arbeitsbereich mit sich bringen. Im Bewerbungsgespräch lassen sich erste Grundzüge der Kandidaten erkennen, wie diese im Alltag arbeiten ist jedoch meistens noch sehr ungewiss. Daher ist es notwendig, dass nach einem Bewerbungsgespräch weitere Maßnahmen und Tests durchgeführt werden, sodass das Unternehmen sich von der Kompetenz der Führungskräfte vollends überzeugen kann.

Die Bedeutung des Assessment Centers

Um die hohen Anforderungen an das Arbeitsumfeld zu erfüllen, richten viele Betriebe Assessment Center ein, in diesen wird die Auswahl und Beurteilung der potentiellen Führungskräfte übernommen. Das Assessment Center ist in der Regel mit mehreren Personen besetzt, die nicht nur in diesem Bereich agieren, sondern generell im Betrieb Führungsaufgaben bewältigen. Nachdem ein erstes Bewerbungsgespräch durchgeführt wurde, werden die letzten Bewerber im Assessment Center auf ihre Kompetenzen im Alltag gestestet. Geprüft werden vor allem die Reaktionen und Qualifikationen der Bewerber, wodurch eine genauere Beurteilung vorgenommen werden kann. Einer der Hauptbereiche eines Assessment Centers besteht darin, dass typische Arbeitsabläufe simuliert oder real durchgeführt werden, sodass die potentielle Führungskraft ihre Entscheidungen und ihren Stil verdeutlicht. Dabei werden unter anderem auch persönliche Kompetenzen wie beispielsweise der Umgang mit Mitarbeitern beleuchtet. In diesen Alltagssituationen kann auch sehr deutlich erkannt werden, ob der Kandidat in Stresssituationen verändert reagiert oder weiterhin logisch fortarbeitet.

Die Methoden des Assessment Centers

Zu Beginn der Prüfung werden häufig Interviews durchgeführt, woran erkannt werden kann, ob die Führungskraft redegewandt ist und ihre Stellungsnahme vor mehreren Personen rechtfertigen kann. Die rhetorischen Fähigkeiten werden unter anderem auch in Gruppendiskussionen getestet, in welchen die Kandidaten gegeneinander antreten. Rollenspiele sind für die Analyse ebenfalls sehr beliebt, dort befassen sich die Themen oftmals mit Kollegengesprächen, Verkaufsgesprächen oder Gesprächen zwischen Mitarbeitern und Vorgesetzten. Fragebögen mit Intelligenztests sowie Leistungs- und Persönlichkeitstests werden ebenfalls angewendet. Nach einer erfolgreichen Meisterung dieser Aufgaben, werden den Bewerben im Anschluss teilweise Jobangebote gemacht, in welchen Preisvorstellungen und zukünftige Aufgaben näher erläutert werden. Zwischendurch kann auch eine Einladung ins Restaurant erfolgen, wo beobachtet werden kann, welche Tischmanieren die Führungskraft besitzt und in welcher Art und Weise sie mit vertraulichen Informationen in der Öffentlichkeit umgeht. Der wesentliche Vorteil eines Assessment Centers besteht darin, dass jeder Bewerber einzeln beleuchtet wird und dadurch eine individuelle Entscheidung getroffen werden kann.

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