Die Relevanz von Coaching für Führungskräfte im Vertrieb

In der heutigen Zeit ist es von höchster Bedeutung, dass Führungskräfte nicht nur auf ihrem Fachgebiet ausgebildet sind, sondern unter anderem auch ein fächerübergreifendes Wissen besitzen. Viele Unternehmen agieren mittlerweile auf globaler Ebene und müssen ihre Mitarbeiter nicht nur in Fremdsprachen schulen, sondern auch Verhaltensweisen von anderen Kulturen kennen. Das Schlagwort lautet: “Das beste Produkt nützt nichts, wenn es nicht durch den Verkäufer vermittelt wird”. Dieses recht einfache Sprichwort bringt die Problematik schnell auf den Punkt, Führungskräfte und Mitarbeiter müssen dem Kunden seriös gegenüber treten und einen kompetenten Eindruck vermitteln.

Führungskräfte und deren Anforderungen

Vor allem Führungskräfte müssen eine immense Bürde tragen, denn das Augenmerk aller Geschäftspartner und Mitarbeiter liegen ständig auf ihnen. Um ein selbstbewusstes Auftreten auch nach außen hin zu vermitteln, müssen viele Fähigkeiten beherrscht werden. Dazu gehören unter anderem eine klare Artikulation, eine Vermittlung des Gesprochenen durch die Körpersprache und ein flüssiges Sprachvermögen. Diese Fähigkeiten werden auch als Softskills bezeichnet und sind vor allem bei Führungskräften sehr gefragt. Doch in der Universität oder in der Ausbildung kann man solche Fähigkeiten nur sehr schwer erlernen, daher entschließen sich immer mehr Unternehmen, ihre Führungskräfte zum Coaching zu schicken.

Das Coaching und dessen Vorteile

Unter Coaching wird eine Art von Lehre verstanden, durch welche Menschen im Beruf ziel- und lösungsorientierte Prozesse erlernen sollen. Diese Art von Unterricht wurde in den letzten Jahrzehnten vor allem bei Managern immer beliebter. Viele Personen verfügen zwar über ein enormes Fachwissen in ihrem jeweiligen Aufgabenbereich, an einem kompetenten Auftreten oder frischen Ideen fehlt es jedoch. Beim Coaching wird der Führungskraft in der Regel eine Person an die Seite gestellt, welche bei der Lösung von Aufgaben behilflich ist. Allerdings werden nur Anreize geschaffen, sodass die Führungskraft die Probleme selbst bewältigen kann und so einem ständigen Lernprozess unterliegt. Das Ziel des Coaching besteht unter anderem auch darin, dass die Führungskräfte ihre Fähigkeit zur Selbsterkennung verbessern sollen, wodurch sie sich so darstellen können, wie sie möchten.

Die Techniken des Coaching

Im Coaching werden unterschiedlichste wissenschaftliche Gebiete vermittelt, vorderrangig vor allem die Psychotherapie. Dieser sind Praktiken wie beispielsweise die Verhaltenstherapie, die provokative Therapie und die Transaktionstherapie entnommen. Klare Methoden oder gar ein roter Faden existieren nicht, denn das Coaching ist stets individuell auf die jeweilige Führungskraft und ihr Arbeitsumfeld zugeschnitten. Daher werden in erster Linie Themengebiete des Arbeitsumfeldes angeschnitten, dazu können unter anderem die Ressourcenaktivierung, die Handlungsoptionen des Klienten und die Zielorientierung gehören. Beim Coaching ist es allerdings ein wichtiger Bestandteil, dass den Führungskräften keine Ratschläge oder Handlungsanweisungen gegeben werden, sondern nur Anreize. Dieses Verhalten basiert auf der Tatsache, dass die Führungskräfte durch eigenständiges Denken und Arbeiten neue Muster entwickeln und aus diesem Lernprozess gestärkt herauskommen. Normalerweise wird das Coaching nur in wenigen Sitzungen durchgeführt, teilweise kann es jedoch auch über einen längeren Zeitraum als Begleitung im Arbeitsleben durchgeführt werden. Beim Coaching ist es immer von größter Priorität, dass die Führungskraft sich freiwillig in die Hände des Coaches begibt und dessen Anweisungen überdenkt. Denn die Verbesserung soll ja von der Führungskraft selbst erzielt werden.

Wie man am besten Preiserhöhungen durchsetzt im IT- und Dienstleistungsbereich ohne den Kunden zu vergraulen

Neue Aufgabenfelder und Anforderungen im IT-Bereich

Der globale und insbesondere der deutsche IT-Markt müssen mit deutlichen Preissteigerungen rechnen, denn eine hohe Bürokratie und ein umfangreiches Aufgabenfeld erschwert die Arbeit enorm. Im IT-Bereich sind fast ausschließlich Fachkräfte angestellt, welche ihr Wissen allerdings nicht in allen Fachgebieten anwenden können. Die Arbeit im IT- und Dienstleistungsbereich setzt ein enormes Wissen und eine hohe Kompetenz voraus, diese kann jedoch nur durch qualifizierte und vor allem gut bezahlte Mitarbeiter verwirklicht werden. Im Angesicht der hohen bürokratischen Hürden und der vielseitigen Preiserhöhungen, sind viele IT-Unternehmen gezwungen die Preise an ihre Kunden weiter zu geben. Theoretisch und praktisch ist es durch Energieeinsparung und Optimierung der Betriebsabläufe möglich die Kosten zu senken, dennoch können nicht alle Kosten von der IT-Branche alleine getragen werden. Laut aktuellen Umfragen beschäftigen sich knapp 81% der IT-Unternehmen mit der Frage der Kostensenkung.

Die Weitergabe von Preiserhöhungen an den Kunden

Viele Unternehmen haben sich im Laufe der Jahre einen großen Stamm von Kunden angesammelt, welche ein gewisses Preisniveau gewohnt sind und dieses auch halten möchten. Dennoch ist es unvermeidlich Preiserhöhungen auszugleichen und den Kunden diese schonend und langsam beizubringen. In der Regel ist es äußerst schwierig den Kundenstamm bei steigenden Preisen zu halten, es existieren jedoch zahlreiche Praktiken, durch welche der Verhandlungsstress minimiert und eine verträgliche Lösung gefunden werden kann.

Die Kategorisierung von Kunden

Vor dem Herantreten an die Kunden, sollten diese unbedingt analysiert werden. IT-Firmen sollten den Kundenstamm durcharbeiten und feststellen, welche Kunden ausschließlich Ware von ihrem Unternehmen beziehen. Des Weiteren sollte überlegt werden, welche Kunden auf speziell angebotene Dienstleistungen angewiesen sind, die Konkurrenten nicht anbieten können. Dieser Kundenstamm steht in einer gewissen Abhängigkeit zu der jeweiligen IT-Firma, Preiserhöhungen können in der Regel leicht durchgesetzt werden. Kunden können generell in verschiedene Kategorien eingeteilt werden, insbesondere die jährlichen Abnahmemengen lassen auf ein klares Profil erschließen. Je höher die Abnahme ausfällt, desto wahrscheinlicher ist es, dass der betreffende Kunde sich nicht mit der Materie auskennt und auf die fachliche Kompetenz angewiesen ist. Auch diese Kundengruppe kann leicht von einer Preiserhöhung überzeugt werden.

Preissysteme und Preisfindung

Ein wesentlicher Bestandteil des Marketings im IT-Bereich ist die Festlegung von Preiskategorien. Indem im Vorfeld alle Produkte in ein Preissystem eingeordnet werden, besteht bei dem Unternehmer im Vorhinein eine Sicherheit. Vor Verhandlungen mit Kunden muss das Preissystem bereits feststehen, keinesfalls darf der Verhandelnde unter den vorher festgesetzten Preis gehen. Allerdings muss die Verhandlung so geführt werden, dass dem Kunden eine vorherige Preisfestlegung nicht bewusst ist. Das Preissystem basiert auf einem uralten Prinzip, dem Kunden wird ein leicht überhöhter Preis angeboten, in Verhandlungen wird dieser wiederum gesenkt. Dem Kunden wird folglich vorgegaukelt, dass er enorme Vergünstigungen erhalten und an der Preisfindung mitgewirkt habe.

Die rationale Vermittlung von Preisen

Neben den oben aufgeführten Taktiken ist es überaus wichtig dem Kunden ein klares Bild von der Zusammensetzung der Preise zu vermitteln. Das Preissystem muss absolut logisch und nachvollziehbar sein. Optimal wäre es, wenn der Kunde über den Preis und die jeweiligen Einzelleistungen aufgeklärt wird, jeder Preis muss an eine bestimmte Leistung gebunden sein. Insbesondere stark gestiegene Preise wecken bei Kunden des Öfteren Misstrauen, daher ist es notwendig, diesem ein Gefühl der Bestätigung und des Vertrauens zu verschaffen.

Die Haltung von wichtigen Kundenstämmen

Eine bewährte Methode ist die Vergabe von Rabatten für langjährige und wichtige Kunden. Manche Kunden stellen für ein Unternehmen eine enorm wichtige Figur dar, diese sollten durch etwas stärkere Preissenkungen beibehalten werden, denn daraus folgt ein sicheres und vor allem konstantes Auftragsvolumen. Die Preissenkungen können im Anschluss in anderen Spielräumen wieder eingeholt werden. Die Ausmachung von neuen Kunden und Preiserhöhungen bei seltenen Auftraggebern lassen sich durchaus rechtfertigen, denn diese stellen für den Betrieb keine Notwendigkeit dar.