Vertrieb und Marketing mit Leidenschaft, Erfahrung und Disziplin

Der Blog der SELLGATE Sales Outsourcing –
ein Unternehmens- und Fach-Blog rund um das Thema Vertrieb und Vertriebsoutsourcing

Wer ist SELLGATE?

Erfolgsfaktoren der Kundenbindung durch gutes Key Account Management

Erfolgsfaktoren der Kundenbindung durch gutes Key Account Management

Key Accounts (Schlüsselkunden) sind wie der Begriff es verspricht in vielen Branchen der Schlüssel zum Erfolg. Dies liegt nicht nur daran, daß ein Großteil des Umsatzes oft mit wenigen Hauptkunden gemacht wird, wie man vermuten könnte. Es liegt auch daran, daß Schlüsselkunden häufig als Meinungsbildner (Key Opinion leader) die Branche und das Verhalten von Trendfolgern prägen.
Um in diesem anspruchsvollen Kundensegment erfolgreich zu sein, muss das Kundenbeziehungsmanagement professionell gestaltet und individuell auf die Entscheidungsträger abgestimmt werden. Eine fundierte Analyse des Kunden, seiner Entscheidungskriterien bzw. seiner Entscheidungsmatrix und eine konsequente Dokumentation derselben sind dafür unerläßlich. Auf dieser Basis können Angebote und Verhandlungsstrategien für Entscheidungsträger optimiert und die Chance bei entscheidenden Aufträge maximiert werden.
Zusätzlich wird sichergestellt, dass der Key Account Manager sich bereits vor der Verhandlung den notwendigen Entscheidungsspielraum sichern kann. Nachträgliche, umständliche Genehmigungsprozesse werden so vermieden und der Key Account Manager kann als der kompetente, entscheidungsbefugte Verhandlungspartner auftreten, den sich gerade die attraktiven Großkunden wünschen. Gleichzeitig wird durch die Straffung des Verhandlungsprozesses oft noch vermieden, daß noch lästige Gegenangebote von Konkurrenten für einen Auftrag eingeholt werden, wenn der gewünschte Abschluß schon in greifbarer Nähe ist.
Ein weiterer Vorteil dieser systematischen Bearbeitung durch Key Account Manager ist die verbesserte Markttranzparenz durch die Auswertung der Informationen auf neue Markttrends, Wechselwirkungen zwischen den Key Accounts und Aktivitäten der Konkurrenten. Die so investierten Ressourcen zahlen sich schon bald durch Markterfolge aus.


Sie können die Antworten über den RSS 2.0 Feed verfolgen. Hinterlassen Sie eine Antwort, oder setzen Sie einen Backlink von Ihrer eigenen Webseite.

AddThis Social Bookmark Button

Hinterlassen Sie eine Antwort

Sie müssen angemeldet sein, um einen Kommentar zu hinterlassen.

  • © 2008- SELLGATE Sales Outsourcing
  • Bookmarken: wong Linkarena webnews Yigg BlinkList bloglines Blogmarks del.icio.us facebook Google Ma.Gnolia Technorati
  • Blog Verzeichnis
  • SELLGATE Group
  • Login