Schon länger bekannt ist, dass die Zeitverwendung im Vertrieb höchst unterschiedlich ausfallen kann, wenn man verschieden erfolgreiche Verkäufer oder Vertriebs-Experten in den Fokus nimmt. Generell gilt: Durch Erhöhung der Zeit für direkte Kundenkontakte (Customer Face Time) kann der Erfolg im Vertrieb vorangebracht werden.

Die Studie untersuchte zunächst, wie die Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verwenden. Das nicht so ganz überraschende Ergebnis war, dass viele nicht die meiste Zeit bei ihren Kunden verbringen, sondern mit administrativen und sonstigen Aufgaben im eigenen Büro und in Besprechungen aufwenden (müssen). Interessanterweise gilt dies aber nicht, wenn man sich erfolgreiche Verkäufer anschaut. Diese schaffen es offensichtlich besser als ihre Kollegen, mehr Zeit beim Kunden und im direkten Kundengespräch zu verbringen.

Zur Verbesserung des Vertriebserfolgs ist die Zeit für die Anbahnung von Terminen zu verkürzen; hier sollten die Vertriebsmitarbeiter stärker durch einen verkaufsaktiven Innendienst oder ein ausgelagertes Call Center unterstützt werden.

Es sind Strukturen für die Vertriebsmitarbeiter zu schaffen, die es ihnen erlaubt, sich stärker auf ihre Kernaufgaben zu konzentrieren. Durch stärken Einsatz von Software-Tools - wie CRM-Programme - kann dies ebenfalls gefördert werden.

Zur Effizienzsteigerung in Kundenterminen muss auch die Qualität des Kundengesprächs und die Möglichkeiten der Interaktion bei einem Kundenbesuch verbessert werden.

Die innerbetrieblichen Vertriebstrainings sind besser als bisher auf die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens zuzuschneiden.

Darüber hinaus ist das Konzept der A/B/C-Leads deutlicher zu bestimmen und mittels Schulungsmaßnahmen zu vertiefen. Der Vertriebsmitarbeiter hat sich laufend zu fragen, mit welchen Leads er bevorzugt arbeitet und wie eine optimale Reihenfolge von Kundenkontakten ist.

Es kommt nicht nur auf den formalen Kundenkontakt an, sondern es muss stets ein sympathischer Kundenkontakt angestrebt werden, damit der Kunde langfristig dem Unternehmen gewogen bleibt. Hierzu können z.B. Hausmessen organisiert werden, wobei dann die Kunden ins Unternehmen kommen, dort mit den Vertriebspartnern in Kontakt treten und insgesamt eine besseres wechselseitiges Verständnis erreicht wird.

Die Vertriebsmitarbeiter sollten sich spezialisieren, wenn breite Zielgruppen vorhanden sind. Manches Produkt ist so unvergleichbar, das sein Vertrieb zwar einfacher erscheint; aber für jedes Produkt ist ein unvergleichliches Alleinstellungs-Merkmal zu bestimmen. Bei nicht so komplexen Produkten kann der Vertrieb ausgelagert werden. Damit findet auch für die entsprechenden Produkte ein komplettes Outsourcing des ganzen Lead-Prozesses statt. Je nach Aufgabenstellung und Produkt muss auch über eine Aufgabengliederung nachgedacht werden. Kundenkontakte können aufgegliedert werden in Terminplanung, Terminfestlegung und die eigentlichen Kommunikationsaufgaben.

Der interne Wettbewerb unter den Vertriebsmitarbeitern kann den Verkaufserfolg beleben; hierzu sind spezifische Anreiz-Systeme zu schaffen. Dazu gehören auch Reporting- und Berichts-Programme: Den Bonus oder Malus, den ein einzelner Vertriebsmitarbeiter generiert, sollte gute sichtbar sein. Damit werden Spitzenleistungen hervorgehoben und Minderleistungen zur Verbesserung der Motivation verwendet.

Die laufende prozessuale Überprüfung der Arbeit im Vertrieb muss ergänzt werden um eine Marketing-Unterstützung im Sinne des effektiven Vertriebs; hier sind Strategien klar zu kommunizieren und nicht laufend zu verändern.

Einfache CRM-Tools können dazu beitragen, dass eine Harmoniesierung kommunikativer Strategien in den einzelnen Abteilungen erreicht wird. Die Dokumentation der Kundengespräche, die bisher oft unterbleibt, ist zu sichern und zu verbessern. Collaboration-Tools (Online-Tools, bei denen Vertriebsmitarbeiter und Kunden über das Internet kommunizieren) sind stärker durch den Vertrieb zu nutzen.

Der Vertrieb unterliegt, wie kaum ein anderer Bereich der Wirtschaft, einem erhöhten Anpassungsdruck. Dieser resultiert zum einen aus dem Verhalten der Konsumenten, welches in erster Linie von Trends, Marketing und der wirtschaftlichen Lage abhängt. Zum anderen sehen sich einzelne Unternehmen einer großen Zahl an Wettbewerbern ausgesetzt. Durch das Internet und die wachsende Anzahl an Online-Shops wurde dieser Faktor noch intensiviert. Der Markt hat sich demzufolge von einem regionalen zu einem internationalen Vertriebsplatz gewandelt. Dennoch liegt auch hier ein großes Potenzial für einen erfolgreichen Verkauf. Grundsätzlich lässt sich jedoch ableiten, dass Attribute wie Flexibilität, Innovation und ein gutes Verkaufspersonal unablässig sind für einen erfolgreichen Verkauf der Unternehmensprodukte. Wichtig ist es zudem zu evaluieren, was einen Verkäufer in der Zukunft auszeichnet. Wie sollte sein Profil beschaffen sein, um auch in der Zukunft erfolgreich agieren zu können?

Anforderungen an den Verkäufer der Zukunft

Der Beruf des Verkäufers stellt individuelle, charakterliche und berufliche Anforderungen. Schließlich ist die Persönlichkeit des Verkäufers eng mit seiner beruflichen Tätigkeit verbunden. Ein sicheres, gepflegtes Auftreten sowie eine gute Identifikation mit dem Produkt und dem Unternehmen sind genauso unerlässlich wie der zielgerichtete und kundenorientierte Umgang mit einem Interessenten. Gerade in der Kundenakquise liegt der Grundstein für einen zukunftsgerichteten Verkaufserfolg.

Zum Verkäufer der Zukunft gehört vor allem eine hohe Belastbarkeit. Dieser Punkt verwundert nicht, schließlich erfordert der Beruf ein Höchstmaß an Flexibilität, die sich nicht immer mit den gängigen Kernarbeitszeiten vereinbaren lässt. Die Belohnung für den hohen Arbeitseinsatz ist eine erfolgreiche Verkaufsbilanz. Dennoch ist auch in Punkto Belastbarkeit und Flexibilität unternehmerisches Denken höchste Pflicht. Nur so ist es möglich Kosten und Nutzen gegeneinander abzuwägen, zum Wohle des Unternehmens.

Des Weiteren wird ein erfolgreicher Verkäufer als ausgesprochener Generalist charakterisiert. Demnach sollte er sich nicht im Klein-Klein verlieren. Es gilt Prioritäten in dem täglichen Arbeitsablauf zu setzen und stets die Zusammenhänge im Fokus zu behalten.

Ein zukunftsorientierter Verkäufer verfügt über sehr gute kommunikative Eigenschaften. In einem modernen, wirtschaftlichen Umfeld gilt es Netzwerke zu unterhalten. Sie müssen stets gepflegt und ausgebaut werden, um nachhaltig und zukunftsfähig arbeiten zu können. Schließlich gilt es den Wettbewerbern immer einen Schritt voraus zu sein. Persönliche Kontakte gelten als Fundament für den Verkaufserfolg.

Sowohl für das eigene Fortkommen als auch für den Verkaufserfolg empfiehlt es sich zudem über eine hohe Motivation zu verfügen. Diese sollte gleichwohl intrinsisch und extrinsisch ausgeprägt sein. Auch Selbstbewusstsein und zielorientiertes Handeln gelten als förderlich. Als Treiber, der stets abschlussfähig und abschlusswillig auftritt, sind die Aussichten auf Verkaufserfolge und eine erfolgversprechende Karriere am höchsten. Es gilt jedoch auch hier ein bewusstes Maß zu wahren und den Fokus nicht rücksichtslos auf das eigene Fortkommen zu richten. Denn das Profil eines erfolgreichen Verkäufers zeichnet auch eine sensible, soziale Kompetenz aus. Kreative Lösungsansätze fördern darüber hinaus den beruflichen Erfolg.

Die angeführten Eigenschaften ziehen allesamt Konsequenzen für das Recruiting und die berufliche Entwicklung nach sich. Es gilt also ein Verständnis dafür zu entwickeln und die Attribute bestmöglich zu verinnerlichen.

Auf der einen Seite konkurrieren Unternehmen heute weltweit und müssen daher mehr denn je auf eine Kostenstruktur achten, die sie wettbewerbsfähig macht. Der Weg dorthin ist klar. Man möchte auf alles Unnötige verzichten und so viele Prozesse wie möglich standardisieren. Das Ziel: eine möglichst kleine Produktpalette.

Auf der anderen Seite jedoch stehen Schlagworte wie Käufermacht und Mass Customization. Der Kunde von heute möchte individualisierte Produkte zum kleinen Preis. Der Vertrieb hat dabei das Ziel, den Kunden zufriedenzustellen. Die Folge: Anstelle von Standards finden sich in fast allen Unternehmen unzählige Produktvarianten, die die Prozesse verlangsamen und verteuern und außerdem den Koordinationsaufwand erhöhen.

Wie kann man beide Ziele miteinander in Einklang bringen?

Die Rolle des Vertriebs wird immer wichtiger

Der Vertrieb ist die Schnittstelle des Unternehmens zum Kunden. Hier tritt der eigentliche Konflikt zwischen den Anforderungen des Kunden und dem, was das Unternehmen ihm zum gewünschten Preis anbieten kann, zutage. Der Vertrieb muss es als Vermittler schaffen, den Kunden zufriedenzustellen und ihn gleichzeitig von allzu komplexen und aufwändigen Produktvarianten abzubringen, mit denen sich kein Deckungsbeitrag erwirtschaften lässt.

Reduktion lautet das neue Schlagwort im Vertrieb. Nur durch Reduktion lassen sich Aufwand und Kosten, Komplexität und Abstimmungsaufwand in allen Bereichen reduzieren.

Reduktion auf das Wesentliche

Nur wenn weitestgehend Standardteile zum Einsatz kommen und wenn nicht alles, was machbar wäre, auch produziert wird, lassen sich Unternehmensprozesse auf das Nötige beschränken. Auf diese Weise können unüberschaubar viele Produktvarianten vermieden, Aufwand und Kosten für alle Beteiligten im Unternehmen deutlich verringert werden. Das durchzusetzen, ist allerdings nicht einfach.

Die Lösung des Problems liegt wie so oft bereits ganz am Anfang. Schon bei der Forschung und Ent-wicklung von Neuprodukten muss von Beginn an darauf geachtet werden, dass sie sich in das Gefüge von Unternehmensprozessen einfügen ohne eine neue, zusätzliche Komplexität zu schaffen. Dazu müssen alle Bereiche der Wertschöpfungskette erkennen, wo die Ursachen der Komplexität liegen und in welcher Form sie sich auswirken. Nur dann lassen sich Vielfalt und Komplexität abbauen. Nur dann lassen sich Aufwand und Kosten reduzieren. Ganz wichtig ist es, den Vertrieb dabei mit einzubeziehen. Als letztes Glied in der Kette entscheidet er über den Erfolg dieser Maßnahmen maßgeblich mit. Nur wenn er von bestimmten Aufgaben entlastet wird, kann er wieder mehr Zeit beim Kunden verbringen. Zeit, die sich auszahlt. Hier müssen Unternehmen ansetzen, hier sind Management und Vertrieb gefragt, um die steigende Verkaufskomplexität in den Griff zu bekommen.

Zuerst sollte man darauf achten, sich wieder auf wesentliche Vertriebstätigkeiten zu konzentrieren. Auf sie sollte der Vertrieb den Hauptteil seiner Zeit verwenden. Dann gilt es, Markt- und Kundensegmente zu strukturieren. Voraussetzung ist die durchgängige Umsetzung der Unternehmensvorgaben bezüglich Organisationsstruktur, Kommunikationsrichtlinien und Schnittstellen zu Innendienst, IT-Abteilung und anderen Bereichen.

Kommunikation und Kommunikation

Nur wenn der Vertrieb alle Kommunikationsmöglichkeiten im Unternehmen nutzt und seine Kundenkontakte lückenlos dokumentiert, sind Innendienst, Kundenservice, aber auch Unternehmensführung und Vertriebsleitung auf dem gleichen Wissensstand. Die Rückmeldung per E-Mail oder Telefon nach dem Kundenbesuch, aber auch die Erfassung von elektronischen Kundenbesuchsbögen und dergleichen sind unerlässlich. Nur hieraus können Verantwortliche rechtzeitig Konflikte und Probleme ablesen und die nötigen Konsequenzen einleiten.

Management im Vertrieb

Projektgeschäft und Servicegeschäft sollten strikt getrennt werden. Erfolgreiche Verkäufer handhaben dies automatisch so. Sie wissen, dass ansonsten Intransparenz und Überfrachtung zu einer Eigendynamik führen, die sich nur schwer eindämmen lässt. Die Gründe dafür sind immer wieder die gleichen: Kürzere Produktzyklen und eine zunehmende Variantenvielfalt führt zu einer Komplexität, die sich nur mit Hilfe strikter Arbeitsteilung in den Griff bekommen lässt.

An dieser Stelle ist das Management gefragt. Die Geschäftsleitung ist aufgerufen, das Unternehmen und seine Prozesse kontinuierlich zu analysieren und gegebenenfalls neu auszurichten. Werden zu viele Ressourcen im Betrieb durch den hohen Koordinationsaufwand zwischen Forschung und Entwicklung, Beschaffung, Auftragsabwicklung, Produktion und Vertrieb gebunden, gilt es, einzugreifen.

Als Ursache für die zunehmende Komplexität lassen sich mehrere Parameter ausmachen. Zum einen ist es die Kundenmacht, die zu immer ausgefalleneren Wünschen führt. Sie führt in der Regel auch zum nächsten Problem. Fast unmerklich und schleichend werden immer neue Produktvarianten gebildet. Das Bewusstsein der Mitarbeiter für diese Prozesse fehlt, ebenso fehlt es an Methoden, damit umzugehen.

Problematisch stellt sich auch die Tatsache dar, dass die Verursacher dieser Komplexität, nämlich der Vertrieb, aber auch Forschung und Entwicklung letztendlich nicht für deren Aufwand und Kosten verantwortlich gemacht werden können. Hier müssen an den Verkäufer der Zukunft ganz neue Anforderungen gestellt werden.

Resultate aus dem Workshop zur Studie „Hochleistung im Vertrieb 2010“ der Universtät St. Gallen und der SELLGATE Group.
Zu der Studie haben Vertriebsleiter und Geschäftsführer aus 222 Unternehmen beigetragen.
22 Vertriebsleiter ha-ben am Workshop teil-genommen. Die komp-lette Studie kann bezogen werden unter: www.sellgate.de

Eine Erkenntnis war, dass der Vertrieb durchschnittlich nur 36% seiner Arbeitszeit für den direkten Kundenkontakt nutzt. Die Teilnehmer aus den Branchen Maschinenbau- und Anlagenbau, Dienstleistung, IT und Handel (alles B2B) bearbeiteten in 3 Gruppen folgende Themen:

Team 1. Zeitverwendung: Erhöhung Customer-Face-Zeit
- Wie kann Effizienz bei Non Customer Facing Time erhöht werden?
- Von welchen Aufgaben kann der Verkauf entlastet werden?

Team 2. Verkaufskomplexität: Reduktion und Management
- Wie kann Komplexität für den Käufer reduziert werden?
- Was kann die Verkaufsleitung tun, was das Management?

Team 3. Verkauf der Zukunft: Profil des Verkäufers
- Welche Anforderungen bestehen an den “Verkäufer der Zukunft”?
- Welche Implikationen ergeben sich füe Rekrutierung und Entwicklung von Verkäufern?

Im folgenden eine Auswahl der Beiträge zu den 3 Gruppen:

Team 1: Zeitverwendung: Erhöhung Customer-Face-Zeit
- Zeit für Anbahnung von Terminen verkürzen (indem Vertriebler das nicht selbst machen müssen)
- Struktur für den Vertriebler schaffen, dass er sich auf seine Aufgaben konzentrieren kann
- Einsatz von Tools: CRM
- Klärung, was man Vertrieblern zumuten kann
- Qualität des Kundengesprächs/Besuchs verbessern
- Innerbetriebliche Vertriebstraining auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten
- Wo fange ich an bei meinen A/B/C-Leads? Welche Leads bearbeite ich in welcher Reihenfolge?
- „Nicht nur Kundenkontakt, sondern sympatischer Kundenkontakt“ ganze Organisation macht Sales
- Hausmessen organisieren, Kunden zu sich kommen lassen, anstatt dahin zu reisen
- Vertriebler spezialisieren bei breiten Zielgruppen
- Mache Produkt unvergleichbar, dann ist der Vertrieb einfacher für den Vertriebler
- Vertrieb outsourcen bei nicht-komplexen Produkten
- Outsourcing des ganzen (Lead)Anbahnungsprozesses
- Anstatt, dass 1 Vertriebler 3 Aufgaben hat (Lead/Terminbeschaffung, Vertrieb,
Projektmanagement/Consulting), 3 Menschen diese 3 Prozessteile erledigen lassen
- „Interner Wettbewerb unter Vertrieblern belebt das Geschäft“.
- Reporting: Bonus/Malus – gute sichtbar performance wird belohnt, schlechte bestraft
- Prozessuale Überprüfung der Arbeit
- Marketing-Unterstützung im Sinne des Vertriebs durch klare Strategie (nicht immer wechselnd)
- Einfaches CRM-Tool, Harmoniesierung international und für alle Abteilungen
- Dokumentation der Kundengespräche (findet oft nicht statt)
- Collaboration-Tools (Online-Tools, um mit potentiellen Kunden per Internet zu kommunzieren)

Team 2: Verkaufskomplexität: Reduktion und Management und
- Konzentration auf die wesentlichen Vertriebstätigkeiten: siehe slide Team 2 Teil 1
- Strukturierung auf Markt- und Kundensegmente
- Durchsetzung der Organisationsstrukturen
- Beispiele:
- IT-Organisation
- Kommunikationsrichtlinien / E-Mail-Kultur
- Aufteilung in Projekt- und Servicegeschäft
- Backoffice versus Vertriebskapazität

Team 3: Verkauf der Zukunft: Profil des Verkäufers
- Anforderungen:
- belastbar
- unternehmerisches Denken
- hoch flexibel
- Generalist
- hoch kommunikativ (Networker)
- extrem motiviert (intrinsisch/extrensisch – Geld), selbstbewußt und zielorientiert (Treiber, abschlußfähig)
- Sozial kompetent, sensibel
- kreativ

- Konsequenzen für Recruiting / Entwicklung
- Frage nach Kontakt:
- Internes Recruiting
- gezieltes Abwerben? Head Hunting
- Auf Messen Kontakt zu ppotentziellen Vertretern/Verkäufern aufnehmen
- Probe-Verkauf
- Entwicklung:
- Junior/ Senior (Verkaufsteams)
- regelmäßige Produktschulungen/Infod + über Firmenentwicklungen und Strategien
- gezielte Schulungen (Sprachen usw.)
- Karriere: zuerst Innendienst, später Außendienst

Hier nochmal die Studien zum Download “Hochleistung im Vertrieb 2010″

In dieser Veranstaltung treffen Teilnehmer und Nicht-Teilnehmer der Studie zusammen, um die Erkenntnisse zu analysieren und über Herausforderungen, Erfolgsfaktoren und Lösungsansätze im Vertrieb nachzudenken.

Der Unkostenbeitrag beträgt 85,- Euro pro Teilnehmer und beinhaltet den Workshop, Getränke und
Verpflegung während der Workshop-Pausen inkl. Mittagessen (3-Gänge-Menu).

Anmeldung zum Workshop und Kopie der Executive Summary der Studie kann bei wolfgang.hennes@sellgate.de angefordert werden

Der strategische Vertrieb und seine Auswirkung auf den Erfolg des Unternehmens

Der strategische Vertrieb beschäftigt sich primär mit einem klar definierten Vetriebsprozess, einer Auseinandersetzung mit den aktuellen Abläufen und einer permanenten Überwachung des Betriebsablaufes durch die Erstellung von qualitativ hochwertigen Analysen. Allgemein kann bemerkt werden, dass durch einen strategischen Vertrieb ein übergeordnetes Ziel erreicht werden soll. Dabei werden keine kurzfristigen Projekte in Angriff genommen, sondern vor allem dauerhafte Verhaltensweisen. Durch die genaue Erfassung und Verarbeitung von Informationen, können Pläne und Taktiken entwickelt werden, welche eine erfolgreiche und zeitlich unbegrenzte Kundenbindung versprechen. Dabei ist es von höchster Wichtigkeit, dass nicht nur bestehende, sondern auch potentielle Strukturen genutzt werden. Beim strategischen Vertrieb werden neben dem bisherigen Kundenstamm auch neue Zielgruppen im allgemeinen Marktumfeld erfasst.

Wie setzt man einen strategischen Vertrieb nachhaltig effizient ein?

Für eine Optimierung im Vertrieb, ist es notwendig, dass eine klare Struktur erstellt und Ziele festgelegt werden. Um mit den erstellten Strategien agieren zu können, müssen insbesondere die Kundenmitarbeiter ständig fortgebildet werden. Die Außenwirkung des Unternehmens wird hauptsächlich durch den Kundenkontakt erzeugt, daher müssen leistungsstarke Vergütungssysteme und vor allem sozial und fachlich kompetente Außenmitarbeiter eingesetzt werden. Bei dem strategischen Vertrieb sollten alle vorhandenen Möglichkeiten mit einbezogen werden, die richtige Präsentation und Vermittlung von Dienstleistungen kann bei der Gewinnung von neuen Kunden enorm ausschlaggebend sein.

Die Auswahl der richtigen Führungskräfte

Führungskräfte werden in der Regel durch ein Auswahlverfahren und einem anschließenden Bewerbungsgespräch ausgewählt. Dabei ist es durchaus wichtig, dass diese erste Erfahrungen in dem jeweiligen Arbeitsbereich mit sich bringen. Im Bewerbungsgespräch lassen sich erste Grundzüge der Kandidaten erkennen, wie diese im Alltag arbeiten ist jedoch meistens noch sehr ungewiss. Daher ist es notwendig, dass nach einem Bewerbungsgespräch weitere Maßnahmen und Tests durchgeführt werden, sodass das Unternehmen sich von der Kompetenz der Führungskräfte vollends überzeugen kann.

Die Bedeutung des Assessment Centers

Um die hohen Anforderungen an das Arbeitsumfeld zu erfüllen, richten viele Betriebe Assessment Center ein, in diesen wird die Auswahl und Beurteilung der potentiellen Führungskräfte übernommen. Das Assessment Center ist in der Regel mit mehreren Personen besetzt, die nicht nur in diesem Bereich agieren, sondern generell im Betrieb Führungsaufgaben bewältigen. Nachdem ein erstes Bewerbungsgespräch durchgeführt wurde, werden die letzten Bewerber im Assessment Center auf ihre Kompetenzen im Alltag gestestet. Geprüft werden vor allem die Reaktionen und Qualifikationen der Bewerber, wodurch eine genauere Beurteilung vorgenommen werden kann. Einer der Hauptbereiche eines Assessment Centers besteht darin, dass typische Arbeitsabläufe simuliert oder real durchgeführt werden, sodass die potentielle Führungskraft ihre Entscheidungen und ihren Stil verdeutlicht. Dabei werden unter anderem auch persönliche Kompetenzen wie beispielsweise der Umgang mit Mitarbeitern beleuchtet. In diesen Alltagssituationen kann auch sehr deutlich erkannt werden, ob der Kandidat in Stresssituationen verändert reagiert oder weiterhin logisch fortarbeitet.

Die Methoden des Assessment Centers

Zu Beginn der Prüfung werden häufig Interviews durchgeführt, woran erkannt werden kann, ob die Führungskraft redegewandt ist und ihre Stellungsnahme vor mehreren Personen rechtfertigen kann. Die rhetorischen Fähigkeiten werden unter anderem auch in Gruppendiskussionen getestet, in welchen die Kandidaten gegeneinander antreten. Rollenspiele sind für die Analyse ebenfalls sehr beliebt, dort befassen sich die Themen oftmals mit Kollegengesprächen, Verkaufsgesprächen oder Gesprächen zwischen Mitarbeitern und Vorgesetzten. Fragebögen mit Intelligenztests sowie Leistungs- und Persönlichkeitstests werden ebenfalls angewendet. Nach einer erfolgreichen Meisterung dieser Aufgaben, werden den Bewerben im Anschluss teilweise Jobangebote gemacht, in welchen Preisvorstellungen und zukünftige Aufgaben näher erläutert werden. Zwischendurch kann auch eine Einladung ins Restaurant erfolgen, wo beobachtet werden kann, welche Tischmanieren die Führungskraft besitzt und in welcher Art und Weise sie mit vertraulichen Informationen in der Öffentlichkeit umgeht. Der wesentliche Vorteil eines Assessment Centers besteht darin, dass jeder Bewerber einzeln beleuchtet wird und dadurch eine individuelle Entscheidung getroffen werden kann.

Hier 10 Beispiele:

1. Psychologie ist alles. Versuchen Sie, die emotionale Verfassung des potenziellen Käufers zuerst zu erfassen, bevor Sie Ihr Produkt anbieten.

2. Seien Sie geduldig und hören Sie dem Kunden zu, dann fühlt er sich ernst genommen und fasst langsam Vertrauen.

3. Vertrauen ist die Basis eines Verkaufs. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist.

4. Widmen Sie sich ganz Ihrem Kunden. Nehmen Sie sich die nötige Zeit, um den Konsumenten vom Produkt zu überzeugen.

5. Gehen Sie detailliert auf die Fragen des Kunden ein und beantworten Sie diese so genau und ehrlich als möglich.

6. Der Kunde ist fast immer König. Vergessen Sie das nie und behandeln Sie diesen mit einer möglichst ehrlichen Freundlichkeit.

7. Entdeckt der Kunde beim Produkt selbst noch einige Vorteile und Details, käuft er meist, wenn Sie ihm Recht geben.

8. Durch Serviceleistungen hält man sich die Stammkunden und erwirbt neue dazu. Seien Sie, soweit möglich, großzügig mit kleinen Werbegeschenken.

9. Schwierige Kunden können die treusten Käufer werden. Geben Sie nicht vorschnell auf. Versuchen Sie, die Seele dessen zu berühren.

10. Seien Sie beim Umtausch so kulant als möglich. Vor allem bei treuen, langjährigen Kunden sollten Sie dies unbedingt beachten.

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In der heutigen Zeit ist es von höchster Bedeutung, dass Führungskräfte nicht nur auf ihrem Fachgebiet ausgebildet sind, sondern unter anderem auch ein fächerübergreifendes Wissen besitzen. Viele Unternehmen agieren mittlerweile auf globaler Ebene und müssen ihre Mitarbeiter nicht nur in Fremdsprachen schulen, sondern auch Verhaltensweisen von anderen Kulturen kennen. Das Schlagwort lautet: “Das beste Produkt nützt nichts, wenn es nicht durch den Verkäufer vermittelt wird”. Dieses recht einfache Sprichwort bringt die Problematik schnell auf den Punkt, Führungskräfte und Mitarbeiter müssen dem Kunden seriös gegenüber treten und einen kompetenten Eindruck vermitteln.

Führungskräfte und deren Anforderungen

Vor allem Führungskräfte müssen eine immense Bürde tragen, denn das Augenmerk aller Geschäftspartner und Mitarbeiter liegen ständig auf ihnen. Um ein selbstbewusstes Auftreten auch nach außen hin zu vermitteln, müssen viele Fähigkeiten beherrscht werden. Dazu gehören unter anderem eine klare Artikulation, eine Vermittlung des Gesprochenen durch die Körpersprache und ein flüssiges Sprachvermögen. Diese Fähigkeiten werden auch als Softskills bezeichnet und sind vor allem bei Führungskräften sehr gefragt. Doch in der Universität oder in der Ausbildung kann man solche Fähigkeiten nur sehr schwer erlernen, daher entschließen sich immer mehr Unternehmen, ihre Führungskräfte zum Coaching zu schicken.

Das Coaching und dessen Vorteile

Unter Coaching wird eine Art von Lehre verstanden, durch welche Menschen im Beruf ziel- und lösungsorientierte Prozesse erlernen sollen. Diese Art von Unterricht wurde in den letzten Jahrzehnten vor allem bei Managern immer beliebter. Viele Personen verfügen zwar über ein enormes Fachwissen in ihrem jeweiligen Aufgabenbereich, an einem kompetenten Auftreten oder frischen Ideen fehlt es jedoch. Beim Coaching wird der Führungskraft in der Regel eine Person an die Seite gestellt, welche bei der Lösung von Aufgaben behilflich ist. Allerdings werden nur Anreize geschaffen, sodass die Führungskraft die Probleme selbst bewältigen kann und so einem ständigen Lernprozess unterliegt. Das Ziel des Coaching besteht unter anderem auch darin, dass die Führungskräfte ihre Fähigkeit zur Selbsterkennung verbessern sollen, wodurch sie sich so darstellen können, wie sie möchten.

Die Techniken des Coaching

Im Coaching werden unterschiedlichste wissenschaftliche Gebiete vermittelt, vorderrangig vor allem die Psychotherapie. Dieser sind Praktiken wie beispielsweise die Verhaltenstherapie, die provokative Therapie und die Transaktionstherapie entnommen. Klare Methoden oder gar ein roter Faden existieren nicht, denn das Coaching ist stets individuell auf die jeweilige Führungskraft und ihr Arbeitsumfeld zugeschnitten. Daher werden in erster Linie Themengebiete des Arbeitsumfeldes angeschnitten, dazu können unter anderem die Ressourcenaktivierung, die Handlungsoptionen des Klienten und die Zielorientierung gehören. Beim Coaching ist es allerdings ein wichtiger Bestandteil, dass den Führungskräften keine Ratschläge oder Handlungsanweisungen gegeben werden, sondern nur Anreize. Dieses Verhalten basiert auf der Tatsache, dass die Führungskräfte durch eigenständiges Denken und Arbeiten neue Muster entwickeln und aus diesem Lernprozess gestärkt herauskommen. Normalerweise wird das Coaching nur in wenigen Sitzungen durchgeführt, teilweise kann es jedoch auch über einen längeren Zeitraum als Begleitung im Arbeitsleben durchgeführt werden. Beim Coaching ist es immer von größter Priorität, dass die Führungskraft sich freiwillig in die Hände des Coaches begibt und dessen Anweisungen überdenkt. Denn die Verbesserung soll ja von der Führungskraft selbst erzielt werden.

Der hauptsächliche Vorteil bei der Telequise, besteht in der schnellen Verbindung mit den potentiellen Kunden. Des Weiteren können die Anrufe über eine Flatrate bewältigt werden, wodurch die Marketing-Kosten gegen Null gehen. Insbesondere in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten, können potentielle Kunden nicht durch schlichte Werbemaßnahmen gewonnen werden, mit dem Gehalt sinkt auch die Einkaufsfreude. Durch Telequise wird ein persönliches Gespräch angerissen, welches durchaus angenehm ausfallen kann. Aktuelle Studien belegen die Tatsache, dass eine persönliche Absprache die Verkaufschance erhöht. Die Telequise verfolgt klare Ziele, dazu gehört nicht nur der Vertragsabschluss, sondern auch die Gewinnung von Interessenten und die Aufstellung neuer Geschäftskontakte.

Die Telequise erhöht die Effizienz eines Betriebes und senkt dessen Marketingkosten. Bei der Telequise wird dem Kunden bei Problemen sofort geholfen, die individuelle Unterstützung ist für eine langfristige Kundenbindung sehr wichtig. Am Telefon wird außerdem immer das Interesse des Kunden beurteilt, so kann der Außendienst gezielt auf Erfolg versprechende Besuche gehen. Telequise bietet sich auch nicht nur als einzige Werbemaßnahme an, sondern kann mit vielen anderen Werbeformen kombiniert werden.