Vertrieb und Marketing mit Leidenschaft, Erfahrung und Disziplin

Der Blog der SELLGATE Sales Outsourcing –
ein Unternehmens- und Fach-Blog rund um das Thema Vertrieb und Vertriebsoutsourcing

Wer ist SELLGATE?

Kurzbericht: Workshop “Hochleistung im Vertrieb” führt interessante Ergebnisse zu Tage

Am 4. Oktober 2010 trafen sich 22 Vertriebsleiter und Geschäftsführer im Bonner Hotel Königshof, um die Erkenntnisse der Studie “Hochleistung im Vertrieb 2010″ zu diskutieren.

Workshop Hochleitung im Vertrieb Bonn 4.10.2010

Eine Erkenntnis war, dass der Vertrieb durchschnittlich nur 36% seiner Arbeitszeit für den direkten Kundenkontakt nutzt. Die Teilnehmer aus den Branchen Maschinenbau- und Anlagenbau, Dienstleistung, IT und Handel (alles B2B) bearbeiteten in 3 Gruppen folgende Themen:

Team 1. Zeitverwendung: Erhöhung Customer-Face-Zeit
- Wie kann Effizienz bei Non Customer Facing Time erhöht werden?
- Von welchen Aufgaben kann der Verkauf entlastet werden?

Team 2. Verkaufskomplexität: Reduktion und Management
- Wie kann Komplexität für den Käufer reduziert werden?
- Was kann die Verkaufsleitung tun, was das Management?

Team 3. Verkauf der Zukunft: Profil des Verkäufers
- Welche Anforderungen bestehen an den “Verkäufer der Zukunft”?
- Welche Implikationen ergeben sich füe Rekrutierung und Entwicklung von Verkäufern?

Workshop Hochleistung im Vertrieb

Im folgenden eine Auswahl der Beiträge zu den 3 Gruppen:

Team 1: Zeitverwendung: Erhöhung Customer-Face-Zeit
- Zeit für Anbahnung von Terminen verkürzen (indem Vertriebler das nicht selbst machen müssen)
- Struktur für den Vertriebler schaffen, dass er sich auf seine Aufgaben konzentrieren kann
- Einsatz von Tools: CRM
- Klärung, was man Vertrieblern zumuten kann
- Qualität des Kundengesprächs/Besuchs verbessern
- Innerbetriebliche Vertriebstraining auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten
- Wo fange ich an bei meinen A/B/C-Leads? Welche Leads bearbeite ich in welcher Reihenfolge?
- „Nicht nur Kundenkontakt, sondern sympatischer Kundenkontakt“ ganze Organisation macht Sales
- Hausmessen organisieren, Kunden zu sich kommen lassen, anstatt dahin zu reisen
- Vertriebler spezialisieren bei breiten Zielgruppen
- Mache Produkt unvergleichbar, dann ist der Vertrieb einfacher für den Vertriebler
- Vertrieb outsourcen bei nicht-komplexen Produkten
- Outsourcing des ganzen (Lead)Anbahnungsprozesses
- Anstatt, dass 1 Vertriebler 3 Aufgaben hat (Lead/Terminbeschaffung, Vertrieb,
Projektmanagement/Consulting), 3 Menschen diese 3 Prozessteile erledigen lassen
- „Interner Wettbewerb unter Vertrieblern belebt das Geschäft“.
- Reporting: Bonus/Malus – gute sichtbar performance wird belohnt, schlechte bestraft
- Prozessuale Überprüfung der Arbeit
- Marketing-Unterstützung im Sinne des Vertriebs durch klare Strategie (nicht immer wechselnd)
- Einfaches CRM-Tool, Harmoniesierung international und für alle Abteilungen
- Dokumentation der Kundengespräche (findet oft nicht statt)
- Collaboration-Tools (Online-Tools, um mit potentiellen Kunden per Internet zu kommunzieren)

Team 2: Verkaufskomplexität: Reduktion und Management und
- Konzentration auf die wesentlichen Vertriebstätigkeiten: siehe slide Team 2 Teil 1
- Strukturierung auf Markt- und Kundensegmente
- Durchsetzung der Organisationsstrukturen
- Beispiele:
- IT-Organisation
- Kommunikationsrichtlinien / E-Mail-Kultur
- Aufteilung in Projekt- und Servicegeschäft
- Backoffice versus Vertriebskapazität

Team 3: Verkauf der Zukunft: Profil des Verkäufers
- Anforderungen:
- belastbar
- unternehmerisches Denken
- hoch flexibel
- Generalist
- hoch kommunikativ (Networker)
- extrem motiviert (intrinsisch/extrensisch – Geld), selbstbewußt und zielorientiert (Treiber, abschlußfähig)
- Sozial kompetent, sensibel
- kreativ

- Konsequenzen für Recruiting / Entwicklung
- Frage nach Kontakt:
- Internes Recruiting
- gezieltes Abwerben? Head Hunting
- Auf Messen Kontakt zu ppotentziellen Vertretern/Verkäufern aufnehmen
- Probe-Verkauf
- Entwicklung:
- Junior/ Senior (Verkaufsteams)
- regelmäßige Produktschulungen/Infod + über Firmenentwicklungen und Strategien
- gezielte Schulungen (Sprachen usw.)
- Karriere: zuerst Innendienst, später Außendienst

Hier nochmal die Studien zum Download “Hochleistung im Vertrieb 2010″


Sie können die Antworten über den RSS 2.0 Feed verfolgen. Hinterlassen Sie eine Antwort, oder setzen Sie einen Backlink von Ihrer eigenen Webseite.

AddThis Social Bookmark Button

Hinterlassen Sie eine Antwort

Sie müssen angemeldet sein, um einen Kommentar zu hinterlassen.

  • © 2008- SELLGATE Sales Outsourcing
  • Bookmarken: wong Linkarena webnews Yigg BlinkList bloglines Blogmarks del.icio.us facebook Google Ma.Gnolia Technorati
  • Blog Verzeichnis
  • SELLGATE Group
  • Login