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Ohne Vertriebs-Controlling, kein Vertrieb – Was muss das Vertriebs-Controlling abbilden?

Vertrauen ist gut, …

Auch das soll es geben: Produkte, die so begehrt sind, dass sie sich fast wie von selbst verkaufen. Für das Gros der Unternehmer gestaltet sich der “Überlebenskampf” auf dem Markt jedoch deutlich aufwändiger, zumal, da sich ein Wandel vom Anbieter- zum Käufermarkt vollzogen hat. Um hier zu bestehen, kann man nichts dem Zufall überlassen. Kurzum: ohne Vertriebs-Controlling kein Vertrieb. Doch was muss das Vertriebs-Controlling abbilden?

Zunächst einmal muss der Controller immer am Puls der Zeit sein, um rechtzeitig und angemessen auf das empfindliche Marktgeschehen reagieren zu können. Der Fokus seiner Arbeit ist somit auf die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs gerichtet. Das Vertriebs-Controlling übernimmt damit eine überaus wichtige Schnittstellenfunktion, indem es den Management-Prozess hinsichtlich der Zielfindung und Planung konstruktiv unterstützt. Vertriebs-Controlling ist aus diesem Blickwinkel als Tätigkeit zu begreifen, die einen dezentral geprägten Führungsstil zur Voraussetzung hat. Die Unternehmensleitung muss offen für den Input des Controllers sein, dessen Aufgabe wesentlich im Sichten, Dokumentieren, Analysieren und Aufbereiten aller gewonnenen Daten besteht. Nach diesem Verständnis könnte man das Vertriebs-Controlling auch als ein Management-Informationssystem begreifen, das die Wirtschaftlichkeit und die Einschätzung der Geschäftsentwicklung in jeder Phase transparent und reaktionsfähig hält. Im Bestreben einerseits zeit- und kostenoptimierte Fertigungsprozesse und andererseits die anvisierte Umsatzsteigerung realisieren zu können, erhebt das Vertriebs-Controlling Kennzahlen und Messdaten – etwa Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter, Auftragseingänge pro Monat/Quartal/Jahr oder Umsatz pro Monat/Quartal/Jahr -, um über diese die aussichtsreichsten Maßnahmen treffen zu können. Zugleich wirken sich die Messergebnisse von Vertriebs-Controlling unmittelbar auf die Zielvereinbarungen sowie auf die Vergütungshöhe der Vertriebsmitarbeiter aus.


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